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2010年管理软件厂商应该如何经营渠道

2010年10月19日 来源:ZDNET 编辑:坦荡 【我要评论】
中国渠道商的忠诚度非常低,而软件这个行业往往如是。究其原由,除了渠道商本身就是以利益驱动为发展源动力之外,厂商与渠道商之间本身由于信息沟通不顺畅而造成"分道扬镳"的案例比比皆是

随着经济的发展以及市场竞争的日趋激烈,管理软件市场的需求不断扩张,面对信息化应用的快速发展和旺盛需求,凭借软件厂商自己的力量是无法赢得市场,抢占先机的。所谓'得渠道者得天下',所有软件厂商深谙其中的道理,所以,如何能够快速部署出自己的渠道体系,建立专业的区域营销服务网络,是如今各大厂商竞争的又一关键点。

实事往往很残酷,通过各种权威报告数据不难看出,中国渠道商的忠诚度非常低,而软件这个行业往往如是。究其原由,除了渠道商本身就是以利益驱动为发展源动力之外,厂商与渠道商之间本身由于信息沟通不顺畅而造成'分道扬镳'的案例比比皆是。

对于软件厂商而言,除了帮助渠道合作伙伴获得利益外,需要建立完整、规范的渠道管理体系,更要懂得经营,包括对于观念、知识、文化、商务等方面的整合和统一,而不仅仅局限在渠道政策上的支持。它体现在渠道管理很多细小的方面上,包括渠道经理的稳定性、订单处理的速度、问题的响应处理能力、销售过程的支持力度等等,而不能使渠道商处于客户与厂商间进退两难的境地。

当前厂商自身体系与渠道体系之间正越来越多地相互渗透,特别是业务销售本身也要打破系统原有的许多界限,包括产品交付、授权文件、售前咨询、实施培训以及售后服务等等。厂商与渠道商之间也应该打破空间以及身份的障碍,建立起一个整体组织,共同服务客户。而这一切的实现,完全可以依赖软件公司本身的OA管理产品来实现,鉴于软件产品及其需求特点,软件本身就构成一种服务,这种服务是通过整个渠道体系的运作来实现的。借助协同OA管理平台,辅助渠道的建设,实现:

(1) 文化整合性

在渠道管理的过程中,不可避免地会伴随着文化的输入、输出、交换或冲突。渠道管理本身也是一个包含多重文化的系统整体,在初期势必会由于地域、文化、价值观、企业文化、企业业务本身的冲突或抵触,而造成双方焦头烂额。协同OA的信息门户则可以将这些文化、价值观等具体到直观的资讯、制度、目标等并将其统一发布。

(2) 管理规范化

在渠道管理的过程中,由于地域以及业务原因,会出现很多政策执行不到位的现象,主要包括厂商的政策渠道商理解不当或者获取不及时而造成双方浪费很多时间,或者是渠道商在碰到业务问题时由于厂商人员变动找不到之前协助者时而造成问题处理不及时。OA的工作流程,则可以将所有制度固定化,避免了认为理解以及人事调动而出现的制度无法执行到位的情况,让厂商与代理商能够紧密联系,更好的运作所有营销业务。

(3) 服务人性化

渠道商由于企业定位需要,大量的人员都配置在销售以及实施岗位,因此一些职能部门的需求大多数依赖于厂商的后方供给,如何确保厂商提供的资料以及资源能在第一时间准确快速的传递到渠道商相关人员,对于渠道商的业务发展将会起到事半功倍的效果。OA系统也同样是一个统一集中的资料、资源利用平台,每一篇新的资料可以通过该平台传递出去,并可结合多种提醒方式确保受众快速、准确的获得,同样也可以对这些资源的实际利用价值以及反馈有良好的沟通。

借助协同办公OA平台建立统一的、标准化、规范化、电子化的渠道管控体系,建立整个体系间人员的沟通、协作和文化传播平台,对于整体管理软件渠道发展将起到不小的推动作用。赛迪顾问认为,当前国内市场的软件厂商的渠道管理都是不尽完美的,或者说是不成熟的,随市场需求的日益成熟,这一点将更加明显,因而也需要不断充实、完善。而作为OA行业内的协同理念倡导者,以及负责任的OA厂商,泛微软件相信,只有不断增加与渠道商的粘性,持续传播泛微软件十多年的企业文化理念,数以万计的成功客户经验,以及通过产品本身的实际应用,为中国软件行业渠道发展与成熟做出更好的表率作用。

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