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预售的悖论双十一前，赵若菲不胜其扰，她把“今年我们家就不参加双十一了，谢谢！”这句话复制黏贴给飞猪、小红书、京东等众多流量平台负责渠道的员工。
今年37岁的赵若菲是一家欧洲小型奢华酒店集团的市场销售总监，往年，备战双十一是这家酒店集团中国区办公室的工作重心，但在今年这个业绩艰难的秋天，该集团的选择反而是No。
“直播带货、酒店预售、双十一对我们的帮助真的不大，”赵若菲对旅界分析称，“对于酒店收益而言，做预售的目的要么是回收现金流，要么是预估什么时候能有客源来住，但双十一都做不到。”
在赵若菲看来，目前各个旅游平台的预售，都是不约可退、随心退、过期退，“政策没问题，但问题在于所有的现金流只在OTA平台不在酒店。”
旅界调查发现，无论是行业巨头飞猪、携程，中间的途牛、同程，还是更为小众的璞缇客、周末酒店、托麦酷客，在消费者预定核销前，预付的钱都在OTA，作为优惠提供方的酒店集团却无法提前预支。
“这就导致很多OTA更倾向于永无止境的预售，甚至是明知道短期不可能出行的海外预售，”赵若菲认为，“OTA频繁拉着酒店一起做预售，目的只是为了自身平台的现金流。”
除此之外，低价预售对于高星酒店集团而言是一柄双刃剑。
一位在酒店行业浸淫多年的人士李晖表示，“虽然酒店提供了有效期内的低价预售，但在有疫情的情况下，再便宜还是没有客人来核销。”
李晖直言，“等没有疫情了，入住率上去了，客人又一窝蜂来了，酒店即便有房也不想接之前卖的低价预售了。”
如此反复，导致很多酒店在生意回来的情况下，有空房情况下，故意不接之前的低价预售，和客人说不能预约，或者每日特价房只有2间，已经定完了，现在预定只能原价，引发投诉纠纷。
“这段时间的确很难，”赵若菲说，“但双十一预售解决不了酒店人的麻烦，这更像是一种饮鸩止渴。”
达人的烦恼对于飞猪等双十一主推达人带货的平台，今年酒店人更是颇有微词。
“双十一玩不好不但不赚钱，还得赔钱，”一位熟悉飞猪运作模式的人士刘璐璐指出，“每次疫情导致的取消和退款，酒店成本的最大支出就是达人带货。”
进入2021年，望梅止渴的达人带货似乎被玩烂了。
刘璐璐举例称，消费者看到的每一篇飞猪带货公众号的介绍、链接不提可能收取的坑位费外，都有带货达人的佣金，从5%—12%不等。
这部分佣金在正常情况下是酒店的销售成本，但是在疫情情况下其实是酒店真实的亏损。
对此，赵若菲打了个比方，有酒店去年在飞猪做预售，卖了600元一间房，客人在今年8月决定出行，预约了11月的房间，酒店核销客人券号，然后平台6月分账，其中飞猪平台手续费大约10-15%，去年10月前支付宝手续费千分之0.5，达人带货佣金按8%算也是48元，酒店在客人核销后，实际到账仅约460元。
先不论460元能否覆盖售价600元/间夜的客房成本，黄金周后，全国疫情加重，单位学校要求不得跨省旅游，客人通常会要求酒店退款。
“一般来说平台费，支付宝手续费，酒店的款项都没有问题，但达人带货费就变成了酒店的净损失。”赵若菲认为这并不公平。
多位与飞猪等达人带货平台合作过的酒店业者表示达人带货的费用根本无法追回。
“一个大平台的热门产品有上百个达人带货，当时谁卖的都很难彻查，何况达人销售完毕获取佣金天经地义，而客人是完全不理解的要求退全款。”
赵若菲坦言，倘若这种情况在正常情况下，一单、两单作为销售成本都可以处理，“但是在疫情80%取消的情况下，酒店不仅需要退款，更要承担每单8%的损失的确说不过去。”
与此同时，飞猪达人的核销率也越来越低。
10月21日，飞猪发布双十一大数据，10月20日20点双十一预售开启，预售开场40分钟，飞猪成交额已超去年双十一预售首日全天。
一位今年从飞猪转投其他OTA平台带货的KOL林喆告诉旅界，“平台为了完成KPI，睁只眼闭只眼，平台的BD要考核核销率，酒店当然也要真正核销才能活下去和发展。但实际结果是，GMV一年比一年高，核销却低的可怕。“
”从往年来看，部分飞猪头部KOL的平均核销率只有12%左右。”林喆说。
从OTA到自有渠道“酒店越来越重视自有的渠道了，”一名飞猪负责BD的员工周玥伶在工作中发现拓展新的商户渠道越来越困难。
她无奈地表示，“今年双十一领导逼着我们各种给商家要折扣，最开始宣称5-8折，后面商家真的做了8折，又说8折效果不好，无效剔除了，让他们重新报名，不能超过75折。”
周玥伶同时透露，今年飞猪其实备战双十一比酒店集团还要早，早在9月，办公室就拉来了大鼓，甚至挂满了各种横幅口号。
“平台要商户给达人很低的价格折扣，然后还要坑位费什么的，这些都是商户出..我们只能说自己难啊，让商户哥哥姐姐帮忙...”
对此，赵若菲表示，“现在这个阶段大家都这么难，我帮你，谁来帮我们呢？”她同时对平台能否监管这么多的预售资金表示质疑，“我不知道相关部门是如何监管众多平台预售的资金安全的，会不会有风险。”
事实上，疫情寒冬与OTA渠道的日渐收紧，让不少高星酒店集团今年把重心放在了自有平台的运营。
瑰丽酒店集团官网的双十一瑰丽探奇，香格里拉酒店集团官网的开启秋日“魔法盒”，洲际酒店集团针对双十一推出了“心动限时套房6.8折礼遇”，高星酒店集团在尝试利用自身的忠诚会员体系带来尽可能多的双十一转化。
也有酒店集团把预售放在了抖音、快手等短视频流量平台上，尝试多条腿走路，而不是一味的赔钱赚吆喝，这种务实成为今年秋天更多酒店集团的共同选择。
“让我们一起等待飞猪的双十一数据大餐吧，”林喆认为，”归入本地生活版块后，某种意义上飞猪被KPI绑架了，但是现在业界也盯得更紧了，有些飞猪带货达人直接退出今年的达人赛马机制。”
归根结底，一年一度的双十一预售对酒店人并非不可或缺，花里胡哨的预售可以炒作一时风头，但能否赚到足够的现金流挺过接下来的旅游淡季才是业主、管理集团们最关心的事情。
“不做双十一，感觉清净了很多，也不用担心旺季时的退改了。”窗外的叶子逐渐落了，赵若菲感觉今年这个双十一前所未有的平静安详。
*本文受访者皆为化名。
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