有赞亏损，白鸦不管

图片来源@视觉中国

极有可能是中国有赞退市前的最后一份财报发布后，引起了业界不小的关注。

11月9日，在港股上市的中国有赞发布了2021年第三季度财务报告。

报告显示，中国有赞在2021年1月1日到9月30日三个季度内实现营业收入11.76亿元，同比下降9.88%，前三季度有赞的经营亏损为7.59亿元，较上年同期的3.56亿元经营亏损有所扩大；归属母公司净亏损3.56亿元，亏损同比扩大99.35%，基本每股收益为-0.02元。在三个季度的营收中，订阅解决方案收入7.4亿元，商家解决方案收入4.3亿元。

针对这份报告，有赞方面对外重点宣传的是几个关键数字。

比如在商家数量方面，财报显示，2021年前三季度，有赞新增付费商家数量为3.27万个，其中第三季度新增付费商家数量为1.37万个，同比增长6%。

在线上销售方面，财报显示，目前有赞鞋服商家私域触达粉丝总量达到1.5亿，会员用户数量同比增长超过60%，其中会员用户贡献的整体销售同比增长31%，而在复购方面会员用户的年均复购次数达到5次，客单价同比增长68%，单个会员年贡献的销售额同比增长超过35%。

图 / 有赞2021年三季报

日前，有赞已发布董事会公告，表明将按计划对中国有赞进行私有化，并对有赞科技的股权进行实物化分配，同时撤销中国有赞的上市公司地位。

而结合8月底有赞曝出将中国有赞退市并用杭州的有赞科技重新上市的消息来看，由于有赞正在操作新的上市公司程序，作为创始人的白鸦，或许将大部分精力放在了有赞科技那边，因此并未开三季报的分析师电话会。

不过，外界普遍关注的问题是，白鸦未来若只是将商家解决方案和订阅服务打包进入有赞科技的池子里，那这家新的有赞上市公司，真的能在业绩上表现良好从而推高股价吗？

作为一家第三方平台服务商，有赞目前拥有有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞小程序等SaaS软件产品，能在微信、QQ、微博、快手、百度等各种渠道开店拓客，帮助商家开店、营销、管理客户及获取订单。

这一直以来都是创始人白鸦最引以为豪的事情，而在每一份财报里，他都会将这些业务收入分成三个部分，那就是SaaS及延伸的服务订阅收费、商家解决方案的交易服务费，以及其他，类似自有商城的交易佣金等等。

这次的财报也不例外。

图 / 有赞2021年三季报

可以看出，和阿里、京东、拼多多等电商巨头相比，有赞走出了另一条中国电商技术运营模式，也就是SaaS模式。

在初创时期，有赞“寄生”在阿里、京东和微信等各个生态之中，通过向商家提供后台管理、开店、货物管理及供应链线上管理等等软件服务，收取商家的佣金，从而获得最终收入。

曾几何时，有赞商城是想成为在微信、淘宝和京东开店商家最好的第三方选择之一。但是，在这次财报中，这些重点收入都出了问题。

首先，SaaS订阅解决方案一直是有赞最核心的业务，不管是有赞科技还是中国有赞。这个收入主要包括了SaaS产品的订阅费，以及商家通过SaaS产品与消费者进行的超出预先规定的交易数量门槛所支付的每笔交易云服务费。

截止9月30日，这部分业务收入达到了7.37亿元，占总收入的比例接近63%。而有趣的是，有赞在半年报中披露2021年上半年这部分业务收入达到了5.1亿元，占总收入的比例也是63%左右。

图 / 有赞2021年半年报

上述两个占比数据有没有问题，我们无法判断。但就此据来看，不论有赞如何说明自己的用户数据正在增长，这样比例“十分稳定”的收入结构，恰恰说明有赞的业务遇到了不小的麻烦。

根据界面新闻披露的数据，在有赞门店SaaS产品的新增付费商家数量方面，实现了同比翻倍增长，截止9月底占整体新增商家比例达43%。财报数据显示，截至9月底，存量付费商家数量约为9.03万个，较6月底增长3%；平均每个商家的期间销售额约80万，同比增长8%。

这里让人们不禁产生了一个疑问。

因为有赞SaaS产品的新增付费商家数量比去年有了翻倍增长，放到今年6月份的环比也增长了3%；再加上每个商家期间销售额达80万，同比增长了8%。一般情况下SaaS的订阅服务都是按销售额比例来计算的，也就是说销售额增加了SaaS订阅服务的收入理应增长，占总销售收入中的比例应该有所提升才是。

但目前的情况是，有赞SaaS订阅解决方案的收入占总收入的比例基本没有变化。

对此，有赞方面给出的解释是，这部分销售的降低是由于云服务费用的减少。

但这又说不清楚了。2020年年报发出之后，白鸦在公开场合曾表示，2021年将加大对有赞云服务的投入。年报中赫然写着“公司将增加对有赞云的投入，以加强公司的云产品，如电商云、零售云及营销云”。

严格意义上讲，年报中写出的应该是一年之内最重要的计划，而现在SaaS收入中云服务的费用降低，跟“重点投资云服务”这样的企业战略显得有些格格不入。

另外，今年三季度有赞的营销费用创了新高，也是一个问题。不算销售成本4亿多元，仅市场和促销的费用，截止9月30日有赞就已经花掉了6.87亿元，这比去年同期的5.39亿元增加了27.5%。

图 / 有赞2021年三季报

而有赞在本季度实现的收入比去年同期下降了9.88%，这也就意味着有赞今年用增加近30%的市场和促销费用，仅拿到了不到去年同期92%的收入。

从这个角度看，有赞付费用户数量的增长，以及所谓新付费用户翻倍的出现，这背后是否有问题？

从财报中不难看出，有赞另一个重要的收入来源是商家解决方案。

跟SaaS纯软件不同，在商家解决方案方面，有赞更偏重于通过引流为商家带来销售收入，继而从中分成。

2018年，有赞和快手达成合作，推出了“短视频电商导购”解决方案，来自快手的数据迅速成为有赞业绩的一大亮点；2019年，快手为中国有赞贡献的GMV占据了其总GMV的40%，可以说快手成了有赞最大的“增长引擎”。

这也是之前有赞能在商家解决方案上面收取大量流水费用的重要原因，但问题很快就出现了。

一是杭州有赞，也就是有赞科技的运营主体，因为并不具备线上金融收款资质，所以从2月份开始相应的线上导流和付费的业务就停止了，这给有赞的商家解决方案带来了不小的收入亏空。

这点也很好理解，杭州背靠着淘宝和天猫的优势，众多商家迫切需要可以向这个池子里引流的第三方流量提供商，而杭州有赞在本地有着天然的优势，以前也在这个方面给有赞中国带来巨量的收入。

二是有赞之后拓展了很多流量渠道，现在都遇到了问题，尤其是之前引以为“知己”的快手。随着快手2020年开始搭建自己的供应链体系并持续推广“快手联盟”，开拓商家入驻快手小店，这让越来越多的厂商选择直接跟快手签约，从而使有赞与快手的交易额持续下滑。

在去年中国有赞的年中业绩会上，有赞CFO俞韬就曾提到：“今年上半年，我们观察到快手在尝试发展自己的电商交易闭环，因此，我们来自快手产生的交易额在持续收缩。”

事实的确如此，今年一季度，快手占有赞总GMV占比已降至20%，也有多家券商研报指出，预计中国有赞快手业务GMV占整体GMV的比例年底会下降到10%-15%。

为了解决问题，也为了摆脱渠道的限制，2020年有赞还新接入了斗鱼、知乎、小红书、虎牙、QQ小程序、支付宝小程序等渠道，截至去年底，有赞对接的流量平台已经有十余家。

而且，看到其中危机的白鸦，还于去年6月，主导收购了电商直播购物平台“爱逛”，想要通过自建电商体系的方式，通过有赞客销售返佣模式，连接主播与商家两端，进行商品推广和销售。

在2020年的年中内部信上，白鸦也以“爱逛”举例，说明直播电商正在爆发。而且他还自豪地宣称，有赞已经变成了一家直播电商带货平台。

然后就没有然后了。

2018-2020年，有赞商家的流失率超过50%。2021年的数据并没有披露，但从业界观感和媒体掌握的情况来看，只多不少。

这也就意味着，所谓存量付费用户对有赞来说只是一个数据而已，现在看其中很多用户早已不把业务放在有赞的平台展开，有赞相应的收入也不可能从这些用户身上获得。

这也间接说明了为什么有赞要比去年同期多花近30%的市场营销费用，才能获得不到去年同期92%的收入。

背后原因很简单，有赞其实只是一个技术平台，而它没有能帮助客户实现销售的流量。即使一时获得流量，只要把流量做大，拥有流量的平台就会自己开店，绕过有赞来接触企业。

这成了有赞遇到的一个“死结”。

在国内互联网大佬的圈子里，白鸦一直是一个“另类”。

2017年，白鸦曾在内部邮件中提到，有赞要深度对标目前全球最大的交易SaaS类产品Shopify，“将在产品技术、GMV、收入全面超过Shopify”。

而要超越Shopify，按照他的设想，SaaS业务在中国的盈利路径基本为：三年投入，第四年微利，第五年开始赚回所有过往所有投入，第六年躺赚。

有赞成立的第六年，“躺赚”没有实现，但成功走到了上市；但上市成功的三年后，别说“躺赚”了，有赞始终无法实现盈利，依然在“赔本赚吆喝”。

在2021年前三个季度，有赞的研发支出为4.71亿元，同比增长53.25％，发布了企业微信助手、导购助手、CRM等重要产品和解决方案，以全域营销、导购分销、会员运营为三大增长板块，期望能有所突破。

但问题是，在当前的SaaS服务赛道上，并不缺“抢跑者”。除了微盟等老对手，微信也陆续上线了小商店等功能，更是借助视频号出圈效应推出直播任务，捆绑住大品牌客户，进一步蚕食有赞原有的市场。

巨头下场分食的焦虑传导到有赞上，使得这家企业只能通过优化自身产品能力、提供更多增值服务，以维系现有大客户资源。

白鸦去年在内部全员邮件称，有赞服务的商家GMV即将超过千亿，有赞将从一个SaaS为主的解决方案公司，变成为客户运营数据的智能服务公司。

但从现阶段来看，有赞的重点业务仍聚焦在各平台的商户上，数据服务这项“技能”，有赞似乎还没有解锁。

现在白鸦的大部分精力可能都转移到了“有赞科技上市”这件事上，而这对他来说，或许意味着抛弃了中国有赞这个似乎并不十分美好的上市主体，可能给公司迎来一个新的发展局面。

但从有赞科技上市IPO申请书看到，其业务模式跟中国有赞如出一辙，或者用“换汤不换药”来说更为贴切——有赞科技即使成功上市，除了一些自有商城业务会被切割出上市公司主体以外，商家服务和订阅收入还是其最主要的核心收入来源。

而问题是，目前在收入上还未解决的增速下降和成本支出过快的问题，即便有赞科技成功上市恐怕也仍难解决。

或许，白鸦现在该认真思考的不是怎么把有赞科技鼓捣上市，而是能不能给有赞找到一个新的蓝海市场。

因为只有企业的基本面正常了，这家企业的资本市场表现才能如股东所想。不然，年年利润亏损，即便换了一个公司重新上市，股票也很难涨上去。

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