户外运动需求释放，国产渔具和骑行装备走红海外

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在东南亚，有一类视频突然在Youtube上大火，它的题材是教你如何保养自行车。

随着当地疫情趋缓，骑行成为人民日常通勤的重要途径，数据显示，在东南亚地区，“山地自行车”、“折叠自行车”、“儿童自行车”等关键词的搜索兴趣迅速攀升，部分市场搜索量增至6-7倍。

不仅如此，久困在家的人们，也在试图用各种能够满足社交距离需求的户外运动，来缓解幽居病。因东南亚海陆相交的地理风貌，垂钓就成为了当地人民热烈追捧的户外运动。

后疫情时代下，户外活动得到进一步释放，这也催化了骑行、垂钓等新兴消费需求的涌现。而伴随着网购行为在东南亚的逐渐渗透，电商平台上种类繁多的商品选择，让消费者们足不出户，就能购买到适合自身需求的最佳户外伴侣。

这也让不少国内创业者们看到了商机，在“户外运动”这一品类赛道上，借助Shopee等跨境电商平台的帮助，卖家们正在书写属于自己的跨境电商故事。

2020年8月，因看好东南亚市场的前景，Rita从前东家的运营岗位离职，创立了义乌红海网络科技有限公司，转型为Shopee平台上专营渔具品类的跨境卖家。

谈及在这一细分赛道的运营策略，Rita将其总结为重视与东南亚消费者的沟通，反哺产品的精细化运营。

早在创业伊始，Rita决定了要投身渔具市场：“东南亚独特的地理风貌，及当地人民不喜宅家的特点，让垂钓成为当地十分流行的活动。同时，当地整体风俗习惯比较传统，男性往往掌握着家中的财政大权，而在垂钓运动上，往往也是男性愿意付出更多花费，以上因素促使我做出了这一决定。”

品类确定了，接下来的问题是运营方式。如果采用广撒网，多铺货的运营形式，毫无疑问会面对激烈的同质化竞争，增量空间也就不可避免地会被压缩。怎样的产品才能在茫茫的“渔具海洋”脱颖而出？

经过一段时间的摸索，Rita给出了自己的答案——采用精细化运营形式，以定制款产品精准匹配市场需求。

而定制款产品的关键，在于找准客户需求。在新品开发上，她的创意常常来自Shopee客户的反馈：“其实我一开始也不是特别懂钓鱼，很多问题我也不知道，所以我更像是一个学生一样去问他们，和消费者们打成一片，他们就会开始给我讲解其中的门路。”

“比如说鱼饵，他们更喜欢体型比较小的鱼饵。东南亚虽然是沿海环境，但是出海钓鱼比较奢侈，反而湖钓更深入千家万户，当地人平时下班或者日常生活就喜欢钓鱼，湖钓用具也比海钓更为方便。而湖钓，鱼的重量基本上都在10斤以内，大型的鱼并不多见。鱼饵中，又分为上浮和下沉，一般下沉的更受欢迎。”

通过精细化的运营策略，Rita学会了很多钓鱼知识，也让她的渔具产品“圈粉”了一批忠实客户，与之而来的口碑传播不仅为Rita的店铺带来了源源不断的订单，更让她在面临危机之时，收获了强大的助力。

“曾经有一次，我想在店铺里批量尝试一款全新的定制产品，但当时的合作工厂基于成本考虑，需要我达到上千个起订标准，但当时对于这款产品的市场反馈几乎为0，我就很担心会出现库存积压的情况。”这时，她的苦恼被一名老主顾知晓，这位老朋友开始主动在Facebook上推荐她家店铺的新产品，在外出钓鱼的时候，也会将这款渔具推荐给钓友，极大缓解了Rita上新这款产品的压力。

借助这些善意的客户推荐，Rita在东南亚钓鱼爱好者的“朋友圈”越扩越大，并形成“滚雪球”式的口碑效应。“客户经常会和我分享，最近受欢迎的鱼饵是什么，让我去开发，也会主动拍摄产品视频，帮我在钓鱼爱好者的俱乐部里推广。当地的消费者还是非常友善的，很愿意不求回报的尽力帮你，这也让我对这份事业更有信心了。”

如果说Rita的成功，来自她对精细化运营的深耕。而东莞市赛斯智能科技的创始人Victor则从中国强大的供应链里淘到真金。

从北到南，中国的供应链优势遍布全国各个省市乡县。41个工业大类、207个工业中类、666个工业小类，产业门类齐全，基础设施完善，各个行业的上中下游产业形成了各种各样的聚合优势，而号称“世界工厂”的东莞，更是中国供应链中的知名高地。

2019年，在东莞以传统外贸起家的Victor，正走在B2C转型的道路上。凭借对市场的灵敏嗅觉，他瞄准了与中国地缘接近、消费偏好相似的东南亚，并借力跨境电商渠道Shopee，进入这一红利满满的蓝海市场。

开店伊始，Victor发现在自己店铺内售卖的多类目产品中，众多爆款都与骑行相关，而他所处的东莞，恰巧拥有全国领先的骑行产业带。从开发理念，建模设计，到生产周期，产品售后，全链路的产业加持，为Victor在东南亚开拓品牌化道路，提供了强大的助力。

基于此，专攻骑行赛道的自有品牌Lueaspy，横空出世。

而Lueaspy产品的首要卖点，就是绝对顶尖的产品质量。“以头盔为例，”Victor说，“即使是同样一款产品，在东莞生产出来的头盔，其抗震能力、抗压能力，以及对头部的保护状态都要比其他产品更好。不仅如此，在物流过程中，东莞生产的头盔还可以保证低至2%的损坏率。”

除质量保障外，东莞供应商也为Victor提供了更为灵敏的市场嗅觉。“作为连通海外市场的重要窗口，深圳和东莞对市场需求的反应能力非常强，相比其他产业带会更快，这两地之间也形成了一条信息链，每当市场上有新产品出现，深圳第一时间知道后，就会下单给东莞，然后东莞的供应商就会立刻向我们推荐。”

供应链环节的“嗅觉”很快作用于Lueaspy的产品上，背靠东莞骑行用品产业带的优势，Lueaspy的产品在Shopee平台，受到了专业骑行人士的青睐。“该部分客群对产品的专业性和品质化拥有更高追求，价格敏感度相对较低，且忠诚度高。他们一旦认可信任我们的品牌后，基本上都会持续购买。”

在东南亚积攒口碑，收获大量忠实用户后，Victor也将目光转向更广阔的海外市场。2021年5月，紧跟Shopee的步伐，Victor将自己的品牌带到了巴西市场。而货通海外各大市场的东莞产业带，则以全球化的“视野”快速匹配了Lueaspy在海外新市场的各类产品需求。

同时，Victor发现，相较于东南亚，巴西消费者对于高客单价的产品展现出更高接受度，“只要提供质量过硬的产品，他们都愿意付出溢价”。

而这，正是在东莞骑行产业带加持下，Lueaspy最核心的产品优势。

Rita和Victor的发展故事背后，折射的是户外运动品类在新兴市场的潜力释放。

助力者不仅有消费者本身，也受益于政策的鼓励。以骑行运动为例，2020年8月以来，东南亚多地政府支持设立自行车专用道，鼓励民众骑车出行。Victor在菲律宾站点的店铺也因为疫情期间，政府倡导民众骑车出行，单量出现了翻倍式的增长。

而随着出行限制的逐步放宽，消费者受到压抑的户外运动热情被进一步激发，消费趋势开始由“宅经济”向“户外经济”转变。Statista数据显示，2021年东南亚运动和户外市场达到31.41亿美元，并将在未来五年以10.91%的年复合增长率高速增长。

除了骑行、垂钓等饱受青睐的运动项目外，露营、登山、潜水等新兴需求也开始涌现，户外运动装备在以Shopee为代表的电商平台持续热销。

就在刚刚结束的11.11大促中，Rita的店铺在大促当日的单量达平日近5倍，而Lueaspy在大促的当日更高达平日20倍。

现在，Rita和Victor都在筹备着2021年的收官之战——Shopee 12.12大促。展望明年，他们希望借着户外运动市场蓬勃发展的势头，将更多中国制造的优质产品带给蓝海市场的消费者。

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