小商品“肢解”义乌

义乌和小商品的故事，刻在这座城市的街头巷尾。

例如绿化带里的红色标语，写的不是吉祥话，也不是富强文明，而是硕大的“年画、挂历、对联”。

又例如，好几条主干道路的命名都围绕着生意。诚信大道、国贸大道、商博路，环抱着占地312万平方米的商贸城。

后来，在永远迷路、永远没有宇宙尽头的商贸城里逛到头晕目眩以后，我才从生活于此的很多朋友口中，逐渐明白义乌和小商品之间关系。——紧密又疏离，无法用简单的词语概括。

长达数十年的小商品贸易史，改变了义乌的城市景观、居民构成、上下游产业，也改变了义乌的饮食特色、人文风貌和生活习惯。这些和小商品或近或远的故事里，有许多意料之外情理之中的片段。

在这座全中国贸易顺差最大的县级市，我们和故事里的人聊电商时代的生意，聊地摊生态存在的意义，还有经历过战争的人对和平世界的渴望。

义乌商贸城向来不做零售，少数做零售的店家卖的都是大件，还要在门口贴上“可零售”的标识，再附上“retail”的英文翻译，以显示自己的特殊之处。

晚上五点，距离商贸城关门还有半个小时，大部分店家开始打扫卫生盘点订单，为一天的工作收尾。陈涵刚送走一个客人，见我在店里绕了一圈，就问是做线上还是线下生意。

店很小，三面墙被挂得密密麻麻。在义乌商贸城，能独享一只挂钩对商品而言是一种荣耀，意味着能卖上好价钱。其他便宜货都零散地堆在一起，看起来很不给珠宝面子。

挂在墙上的手串，图源作者

我不好意思地问她能不能少买几件。陈涵边收拾东西边说：“本来是1000块钱起批的，关门生意，你随便拿吧。”几秒后又笑着抬头：“我可真是佛系做生意。”

和便宜的春联贴画不同，手串批发价格从15到上千元不等，看起来更适合做C端生意。但和这几天问到的所有店家一样，陈涵说店里从来不做线上零售，抖音和淘宝都不卖。

一条批发价15块的手串，在带货直播间可以翻两倍到三倍，面对巨大利益差而不动心，陈涵的解释是术业有专攻。“自己卖太麻烦了，我们批发走量，每单赚个两三百，一天也能赚几千块钱。”

陈涵的结论来自对买家的观察。来店里拿货的人在平台卖货时，她偶尔也会看直播。“就好比，同样在我这里100块钱拿的货，有些人只能卖150，有些人就能卖300，出货量还大，其实明明就是一样的货。”

手串的包装袋上标着价格，拿货时按2.5折算钱，最后一单生意太小，陈涵懒得填出货单。等装完袋，她还不忘总结刚刚的话题：“所以我觉得直播带货还是跟人格魅力有关。”

商贸城大得像迷宫一样，但不管我多随机地走进一家单价低至几毛或高达几百的店铺，得到的答案都是一样的：“我们没有淘宝店，不做直播带货。”

直播电商时代，并没有改变义乌的生存逻辑。店家们大部分仍坚守批发走量的商业模式，区别只在于当客人踏进店时，老板会多问一句：“做线上还是做线下。”

虽然自己不直接面对C端用户，但出的货多了，商家们对用户的消费习惯远比普通人了解。线上和线下好卖的货是不一样的。以春节用品为例，如果你说做线上，店主会拿出成套商品，告诉你这是今年线上销售的爆款；如果你说做线下，他们则会推荐质量较高的单品。

王静经营的店铺只卖红色纸扇花一种商品。选品单一在义乌商城是件再正常不过的事了。在这里，你甚至能碰到只卖拉链头、只卖三角板和只卖红色丝带的店。

不同尺寸、不同花样的红色纸扇花，密密麻麻地排布在店铺墙壁上。除了年年有余、如意安康等吉祥话，虎年的属相图案也早早出现在商城，对于义乌而言，双十一开始于十月，而新年开始于前一年的下半年。

和之前的店主一样，王静也推荐了套装，一套纸扇花有六个，三种不同尺寸。“在直播间里卖需要能铺开来，这种一套的商品铺开来以后看上去效果好，你线上卖个十几块钱是没有问题的。”

成套纸扇花，图源作者

一套纸扇花的批发价格是4块钱，起批量是400套，也就是王静口中的“一件”。商贸城有自己的计量单位和换算法则，根据商品单价的高低，一件既有可能等于100，也有可能等于10000。淘宝店铺里，相同尺寸的一套商品价格在12块8左右。

为增加生意的筹码，王静展示随商品赠送的附加服务：“抖音、阿里巴巴、快手都有人做的，都在我这里拿货。你展示要用的PNG图片，我们都有现成的，到时候你往上一挂就行。”

临走前，生意虽然没做成，王静还是递来一张名片，上面有工厂地址和她的电话。

在义乌商贸城，一间10平米商铺的年租金在6万到25万不等，背后的工厂遍布全国各地。近的就在义乌郊区或是隔壁东阳市，远的位于福建、广东，开在义乌的小铺是他们对外出货的门面。

全球的采货商就像是候鸟，只会偶尔在这座城市停留，这些常驻于此的留鸟们就要在收银台常备一沓名片，等待未来可能成交的买卖。

东阳是被提及最多的工厂所在地之一。红木、箱包、服装、玩具、饰品……这座和义乌同属金华市管辖范围的县级市，汇集多个轻工业园区，凭借地缘优势成为义乌商贸城的主力军。同在东阳市的横店影视城距离义乌仅50分钟车程，每年在此拍摄的上百部影视剧里，大到服装桌椅，小到发簪额饰，不知道有多少道具出自义乌。

大部分商铺都只有一个人看店，而且女性店主的比例显著高于男性。没有采购商的时候，有的店主会搬张旧办公椅，聚在门口嗑瓜子聊闲天。常年累月呆在同一个空间，他们是同行，也像是街坊。

聊的话题除开家长里短，也有网上购物心得。虽然42万平方米的篁园服装市场距离这里只有8站公交，但她们依然喜欢在直播间里下单。

对面年画店的店主正在劝老邻居把新买的棉服退掉。

“赶快退掉。还是买这个羽绒马甲，最实惠。”

“但是她的身材和我的身材又不一样。”

“没事，羽绒马甲又不看身材，可以穿的。”

羽绒马甲要不要买还没有结论，店里先来了客人，店主赶紧回对面张罗生意。——一对年轻的夫妻打算采购一批窗花和春联。窗花只有简单的塑料袋包装，年轻小伙担心给客人寄货时会弄皱，店主大姐就教他怎么发货。“你寄快递的时候在里面放一个塑料泡沫。”

因为担心产生额外的人力和运输成本，年轻夫妻一时间拿不定主意，不知道要不要进这批货。而两条街开外，合肥商人李珍已经在灯笼店定完当天下午的最后一单。

商贸城里随处可见的虎年元素，图源作者

李珍扎着利落的短马尾，个子不高，但看起来很精神，讲话时偶尔会夹杂一两个英文单词。在安徽合肥，她开着一家线下喜铺，平时卖喜糖、伴手礼、礼炮等婚庆商品。到年底，店里也会卖圣诞和春节用品，这次她一个人来义乌，为年底的生意进货。

半天功夫，李珍采购完灯笼、喜字、春联、窗花。“已经定好三四十万的货了。”灯笼最近卖得很好，李珍下单的工厂没有现货，老板只能承诺她两三天以后发货。

这些年线上生意红火，人到中年的李珍也跟着做起线上买卖来，但她一直觉得线下部分不能被丢掉。“线下实惠一点，做实体生意嘛，每做一单就接触一个人，能面对面在一起。这种服务会直接接触到人，所以线上我们会做，但线下店里服务好每一个顾客也是一种价值。”

做得久了，一些老顾客碰到喜事都会来李珍店里配伴手礼。儿子结婚配喜糖、孙子出生配礼盒、家里小孩考上大学配礼品……这一类喜铺实体店，大部分线下营收仰仗回头客，像李萍自己说的那样：“是要慢慢做的。”

年关将至，来义乌提前采购春节用品的商家不在少数。我问王静疫情后的变化，她说对于他们没什么影响。“中国人嘛，不管怎么样总是要过年的。”但与此同时，体育用品区域几乎没有客人，一个六七岁的小女孩正和妈妈在楼道里跳绳。

受疫情影响大幅减少的，还有原本常驻义乌的外国商人。

一家批发旗帜的商铺门口，老板正和一个外国商人讨论订货种类。外国商人的中文还算流利，一边跟老板沟通旗子尺码，一边拿着手机给电话那头的订货商看样品，不时用阿拉伯语讨论些什么。

老板见我饶有兴致地看了很久，就用手指着挂在门口架子上的旗筒说：“他们开玩笑讲，外国总统选举的结果，都是我们义乌卖旗子的人最先知道。”老板口中的玩笑起于2016年，因为义乌商家接到的特朗普宣传物料订单远高于另一名候选人希拉里，一些义乌商家提前预判特朗普会当选美国总统。

为了给外国商人展示样品，四种尺寸不一的旗子被平铺在水泥地上，有一面是彩虹旗，另外三面的图案我不认得。但电话那头的订货商显然也不在意样品图案，旗帜类货品都是来图定制，他们需要协商的只有尺寸和价格。

倚靠在卷帘门边看他们铺开样品，又不时跟老板聊着美国总统选举，这样的行为在外国商人看来可能太过怪异。他暂停通话，转过头来警惕地用英文问我：“你在这里做什么？你是在给我录像吗？”

我只好点亮手机，证明自己没有拍视频，然后告诉他：“我是来义乌玩的，看到你们做生意，觉得很有趣。”

之前打电话时，他讲的是阿拉伯语，跟老板沟通讲的是中文，问我问题时用是的英语。我夸他三种语言都很流利，可能是确认过没有录像，他放松下来。“不止三种，我会讲四种语言。”

他和他的中国搭档常驻义乌，帮来自全世界的订货商订货，但全世界的生意都在受疫情影响，义乌也比之前冷清不少。“现在没有前几年好了，前几年才是做生意的好时候。”

精通四种语言在义乌偶尔也不太够用。

老板飞速在计算器上按出一串数字时，外国商人问他这个尺寸的旗子附赠“那个”吗？两个人对着旗子一顿比划，老板才听明白客人想问的“那个”指的是塑胶吸盘。这个单词实在太难，以至于外国商人只会讲母语版本。

老板从角落翻出一包，说这个得加钱，每个加7分，说罢又在计算器上按出一串新的数字。

义乌商贸城整体按区分割，每个区内部又用门、街、号来划分，十平米见方的小铺子一个挨着一个，串着一排小铺子的街道一条挨着一条。由于内部面积太大，自然光根本无法透进来，商城在营业时间内灯火通明。

无论从哪个门入场，商铺都如长江之水一样永不枯竭，向左、向右、或是向前，店铺都没有尽头。从火红一片的灯笼店扎进街道，一直走一直走，等到七拐八拐终于又钻出来时，眼前已经换了金灿灿的奖牌店。

和外面相比，商贸城像另一个世界。在这里，生活被肢解成最小的零部件，五彩斑斓逆转成分散的纯色。

卖灯笼的小铺，图源作者

红色的店里装满灯笼或春联，橙色的店里装满一模一样的篮球，黄色的店里挂满奖牌，绿色的店里挂满宽度不一的绿色缎带，银色的店里闪闪发亮的皇冠被堆在一起，因为太过拥挤而显不出精致。

喜庆是批发的，篮球梦是批发的，冠军是批发的，惊喜是批发的，迪士尼在逃公主也是批发的。堆叠在一起的商品，即将四散到全球各地，为无穷个买家建构起生活的某个具体环节。

堆在一起的饰品，图源作者

这个世界的有效期只到下午五点半。

下午五点，商家们开始陆续收摊。摆在门口的椅子要搬回去，没有吃完的花生瓜子收到红色塑料袋里，当天的出货单一张一张点过去。手脚利索的商家十来分钟就能打扫完，赶在拥堵到来前离开商贸城。

五点二十分，除了几家没收拾完的店铺还有亮光透出，整个商城都陷入黑暗。来时琳琅满目的室内街区，一转眼已归于沉寂，只有卷帘门边挂着的样品，还在宣告主人的生意。

关门后仍挂在室外的发箍，图源作者

陈涵跟我说，商城里不担心有人偷东西。每天关门以后，商城的保洁人员先打扫楼道，巡逻人员会把每条街都检查一遍再锁大门。“不会留人在里头过夜的。”

时钟转动，夜幕降临。五点半，上万人从商贸城涌出，从分散零碎的世界重新回到整体具象的世界。在这个世界，他们要面对的第一个具体问题就是堵车。

傍晚，车辆排队驶出商贸城，图源作者

以商贸城为中心，周边的诚信大道、商城大道迎来一天中最拥堵的时刻，延绵不断的车流从车库涌向主路，正如商城内延绵不断的商铺。

在义乌做生意的中东商人很多，嗅到商机的老板们纷纷开起水烟咖啡馆，给这些客居义乌的异乡人提供来自家乡味道。

五点是用餐晚高峰的开始，陆续结束一天工作的人三三两两走进店里。空气中弥漫着一股馥郁的果香，那是水烟的味道。

店里有一个专门照顾水烟生意的中东店员，手里提着一个金属制的长柄容器，不时去点着水烟炉的桌子边转一圈，沉默地翻看水烟炉里的烟块。

可能是赶上点餐高峰，店里的中国店员都在忙，一个穿衬衫打领带的中东店员拿着厚厚的菜单帮我点餐。桌子上贴着点餐二维码，小程序里的菜单却跟纸质菜单大不一样，他连说带比划，解释小程序已经过期了，以纸质菜单为准。

我问他有没有肉桂味的面包，他啊一声表示明白，随后快速用手翻动菜单，停在肉碎馅饼那一页。面面相觑之后，我没有想起肉桂的英文，他也不可能在短时间内理解中文发音里肉桂和肉碎的区别。我转而翻动菜单，指向一叠咸味曲奇。

在他终于合上菜单转身离开的瞬间，我感受到了两个人的如释重负。

土耳其咖啡跟其他咖啡风味不同。咖啡粉放在铁壶里煮完后没有过滤步骤，因而咖啡浓郁而浑浊，混合着大量咖啡粉末。因为很少有人喝得惯，国内大部分咖啡厅不会把它放进菜单，而在这里，它却是菜单上唯一的咖啡。

土耳其咖啡和历经波折的曲奇饼，图源作者

中东店员第三次换掉水烟管里的烟块后，隔壁桌的两个客人喝完最后一口红茶，结束今晚的用餐。店员撤走桌上的空杯，确认自己没有客人要招待，自己跑到店门口的水烟管边抽了几口。

认识墨哈后，我问他水烟为什么叫水烟。他有点夸张地摊摊手，说因为这是你们翻译的。

义乌有全中国最集中的水烟咖啡馆。一整条街的咖啡馆里都提供水烟，价位在一个小时30块钱左右，光顾咖啡馆的客人中外都有，但来抽水烟的一般只有外国人。

除了水烟馆，各国餐厅也开得遍地都是。墨哈在水烟咖啡馆一条街附近的叙利亚餐厅做厨师，2021年是他来中国的第5年。

中文是墨哈来义乌以后自学的。他有一个小本子，每次听到一个新词，就用阿拉伯语标注好意思和大概的读音。

一开始，我刻意放慢语速，用尽量简单的句子和完整的语法，但后来发现墨哈并不需要。他用的中文很地道，可以省略的地方从来都不多讲，反倒显得把主谓宾都配齐的我像是个刚从孔子学院毕业的外国人。

聊了几分钟，墨哈拉开厨房的上菜窗口，用阿拉伯语跟同事说着什么，很快，两杯红茶端到面前。前一晚在这里吃饭时，坐在对面的小哥往红茶里倒白砂糖，我也依葫芦画瓢地倒了一包，结果太甜反而喝不惯。他边喝红茶边说：“我知道，我们习惯不一样，中国人喝茶不加糖。”

附近的中东餐厅很多，墨哈掰着手指头数：“有一家阿富汗餐厅，一家土耳其餐厅，隔壁的是伊拉克餐厅，太多了，几米就有一家。疫情前这里客人很多，外国客人比中国客人多，特别忙。”

墨哈说，其实这些国家吃的东西都差不多。只是阿富汗餐厅是阿富汗老板开的，店员都是阿富汗人，伊拉克餐厅是伊拉克老板开的，店员都是伊拉克人。很多店员跟他一样，在本国朋友的介绍下一起来义乌赚钱，第一个落脚点就是餐厅。

像他们餐厅，有一部分特色菜是海鲜，跟周边其他中东餐厅不一样，但并不是因为叙利亚人爱吃海鲜。“叙利亚现在很穷，吃不起海鲜。卖海鲜是因为其他餐厅很少卖的，所以我们为了和他们不一样。”

下午三点，店里没有客人，但不时有外卖订单响起。墨哈和后厨沟通菜品，在阿拉伯语和中文之间无缝切换。被夸奖掌握世界上最难的两种语言时，墨哈用手指了指自己的脑袋说：“因为这里聪明。”

其实他不仅掌握阿拉伯语和中文，也曾掌握过C语言。考大学那年，叙利亚战争尚未爆发，父亲不同意他学法律，他只好退而求其次地选择计算机专业。“那时候叙利亚还很安定，跟义乌这里一样安定。”

等到墨哈大学毕业，战乱席卷下，叙利亚国内已经没有太多工作机会，他在朋友介绍下来到义乌，成为一名厨师。很长一段时间里，墨哈的目标都是把母亲和七个兄弟姐妹都接来义乌工作。一个人赚钱慢，2018年，他的弟弟开始在义乌打工。

计划被疫情打断。2020年，弟弟回叙利亚探亲后因为疫情不能再返回义乌，而他一旦回家，也不能再获得新的签证。

我跟墨哈说，在中国，计算机是年轻人最热衷选择的专业，因为可以去互联网公司，赚很高的薪水。跟他同龄的计算机系毕业生，现在正是互联网公司的研发主力军。他说他知道，他去过杭州，这是他在中国这几年里少有的一次旅行，但他没有办法。“我没有时间再去学习，在餐馆的工作很忙，从早上到晚上。我现在只想赚钱把家人都接过来，其他的没有时间也没有心情想。”

“其他的”三个字很沉重，包括他原本该走上的职业道路，他的爱情，和在义乌定居的计划。“我刚来的时候房租才700块，现在已经涨到1000多了。义乌的房价没关注过，如果家里人能过来可能会关注一下。”

这一场对话的大部分时间，墨哈都表现得很平静。聊在中国的生活，聊一直跟着他做帮厨的新疆小伙，聊他的父亲怎么阻止他学法律。

聊到兴起时，他让朋友从后厨拿来手机，展示他平时爱用的软件。“好一点的东西就用淘宝买，不用质量很好的东西就在拼多多拼一下。”他爱刷抖音，从抖音了解新闻，跟大部分中国年轻人一样。

我刻意回避和战争有关的话题，墨哈反倒很坦然。在聊到家乡疫情时，他说叙利亚疫情没有美国那么严重，因为很多人已经在战争中死去了，活着的人里一部分逃难到国外。“剩下的人不太多。”

疫情前，从中国回叙利亚有两种中转线路，一种在俄罗斯转机，另一种在阿联酋转机。墨哈每次回家，都会舍近求远地选俄航航班，因为俄航的机票比阿联酋航空的便宜。疫情后，墨哈没有回过家，机票越来越贵，和家人团聚的愿望也变得遥远起来。

只有讲到这件事，墨哈会露出失落的表情。

他说他打算再等一年。如果一年以后，疫情还没有好转，他就要离开义乌，回到叙利亚去。虽然家乡并不安全，也没有赚钱的工作，但他的家人都在那里。“妈妈一直在喊我回家。”

义乌的商贸城吸引着来自世界各地的商人，群居的海外商人，则衍生出多元的餐饮需求，形成国内最大的中东餐饮群。

义乌许多店名会标三种语言，图源作者

有人在商贸城里做着生意，有人在商贸城外做着餐饮，来自不同国家的外来客们在义乌享有同等的宁静与繁华。但祖国的状况时刻牵引着不同个体在义乌的命运，决定了他们会在咖啡厅无忧地抽着水烟，还是在餐厅打工的间隙担忧家人的未来。

除了中东餐厅汇聚，义乌说不上有什么本土特色餐饮文化。可能因为来自全国各地乃至全球各地的人太多，塑造出义乌海纳百川的餐饮环境。

义乌的海纳百川，又和上海的海纳百川不同，它大部分体现在街头巷尾的小餐馆，而不是装潢别致的品质餐厅。温州的年糕、东北的饺子、福州的肉燕、衢州的鸭头、土耳其的冰激凌，往往出现在不起眼的小店，温饱着在这座城市里讨生活的外乡人。

我从未在一座城市见过这么多外乡人。

在商贸城里卖菠萝的大爷是江西人，开出租车的小哥是徐州人，叙利亚餐厅的收营员姐姐是云南人，夜市里卖烤肠的大哥是湖南人。在义乌的前两天，我坐上出租车时还会先问一句“您是义乌本地人吗”。第三天开始，我把开场白改成了：“您老家哪儿的？”

义乌的出租车司机都很沉默，和商城里健谈的店家们形成鲜明对照。

阿新是唯一和我聊天的出租车司机，或许是因为他刚干这行不久。在义乌创业失败后，阿新开始开出租车，作为过渡期的谋生手段。“事情没做好，也可能老板赚到钱了，我们没赚到。”

跟阿新聊起在义乌碰不到本地人，他说因为义乌本地人都倾向于稳定体面的工作，赚的钱少一点也没关系，因为有房子可以收租。“外来人口多，房子再多也能租出去的，我有次载到一个客人，改造拆迁的时候分到8套房子。”

同样因为棚改和旧改让部分居民获得多套住房，鹤岗的房子因为需求量低而不得不低价出售，义乌的房子却不缺租客和买家。

2021年12月，义乌市新房均价为2.4万每平米，商贸城板块每平米均价已接近三万。

因为商贸城的存在，许多下游业态在义乌扎根生长。

义乌是一个县级市，却拥有全浙江最大的夜市。在三挺路夜市，700多个摊位在夜幕下亮起，数量远超号称台湾省最大夜市的台中逢甲夜市。车流到此止步，随着人流向前，仿佛走进一个零售版的小商品市场。

三挺路夜市，图源作者

对于进货渠道，店主们毫不避讳。我走进一家服装铺，随手捏着一件红色棉服的袖子，问店主姐姐衣服从哪里进的。她正忙着帮另一个客人把裤子折好装进塑料袋里，头也没抬地回答：“篁园市场呀，很近的。”

夜里天气转凉，身上的卫衣不太抗冻，我决定买下这件棉衣。前一位买裤子的客人砍价10块，我也依葫芦画瓢地找老板娘砍价10块，没想到她一口答应。我只能大呼糟糕，棉衣的开价本来就比裤子高，按比例至少也该砍个20块。

夜市距离商贸城不到4公里，距离篁园服装市场甚至只有2公里，从批发市场拉货到夜市，开车不过10分钟。在义乌夜市做生意的摊主们，可能是全中国进货成本最低的生意人。

“10分钟进货”带来的优势是价格低廉。线上卖家需要在售价中覆盖进货和寄货两部分运输成本，而夜市的卖家们摆脱运输成本后，可以把零售价格压得更低。看似是零售，实则更接近分销。在这里，到处都是100元3件的毛衣和10元5双的厚棉袜。

逛夜市的消费者可以在实体店铺中买到价格和网上一样甚至更低的商品，同时还能在夜市闲逛、就餐、消食。这正是三挺路夜市在线上经济冲击下依旧人头攒动的原因。

夜市人头攒动，图源作者

这种模式在其他城市并没有可复制性。

脱离地缘优势，实体店铺并不具备低价空间，货品也无法敏锐调节，市场空间受到购物网站挤压再所难免。

很多常驻义乌的外国人也会逛夜市。在商贸城，他们帮客户定下大单生意，而在这里，他们给自己淘些便宜商品。逛到晚上十点，夜市里的淘货热情被全面点燃，我和三个中东老哥围在一个堆满袜子的摊位前，每人手里拿着一个红色塑料袋，从面前的袜子堆里翻找相中的袜子。

说它是摊位可能不够准确。事实上，整个隔间只有一个硕大的框，边上插着一块风格粗犷的告示牌。——白色打印纸上用黑色记号笔描了两行大字，“纯棉袜子，十块五双”。

摊主是个四十来岁的女性，操着一口浓重的东北口音，站在摊位边给客人撕塑料袋。见到哪个客人陷入选择的困境，还会上前推荐今年冬天的流行款式。我翻袜子的手刚停下来，大姐就从手边翻出一双带着彩虹边的棉袜递给我。“这种彩虹样式的，今年特别流行，卖得特别好。”

在摊主大姐热烈的目光下，我从袜子堆里挑出五双彩虹袜装进塑料袋里，凑够十块钱。抬头结账时，对面中东老哥挑的袜子已经装满小半个袋子。

三挺路夜市开市至今已有30多年历史，地址搬过几次，摊子上的生意也换过好几批。有些当年红火的生意，随着时代的发展，在无声无息中退出夜市舞台。

王伟在夜市经营一个首饰摊，人不多的时候，他会站在摊位门口，和对面卖保暖内衣的摊主聊天。碰到他们的时候，他们正在聊一个离开义乌回老家的朋友。

“在夜市洗了十几年照片，后来没人洗照片就不做了。”

“现在谁还洗照片啊，生意不好做。”

“有一阵子帮人家打印二维码，但也是一次性生意，打完一次就不用打了。”

王伟的首饰生意没有被时代淘汰，总有路过的年轻女孩或是烫着卷发的阿姨走进他的铺子，挑着十块一对的耳环在镜子面前试样子。但王伟总爱回忆从前，说现在不是夜市最好的时候。

“以前好多老外来逛，都收的美金，隔几天就要上银行去存一趟。而且以前那边的布棚子都是不允许的，疫情之后生意没以前那么好，摊位费也便宜了，稍微没有以前那么正规。”

王伟说，这两年外国客人也不用现金交易。一是临时来进货的外国客商骤减，留在义乌的都是在华多年的中国通；二是微信支付、支付宝等在线交易方式已经在外国商人中普及开来。他好长时间都没有再收到过美金。

王伟坚信，实体摊位哪怕没有以前那么赚钱，也还是能生存下去，尤其是在义乌。“逛线下的感觉还是不一样的。我们进的种类很多，他们（客人）吃完晚饭过来逛逛，进来摸一下试一下，逛累了再吃吃夜宵，其实也是一种娱乐方式。”

除开首饰摊，王伟还在不远处租下另一个摊位卖毛绒玩具，雇人帮忙照看，货源同样来自不远处的商贸城。他仍打算把夜市里的小生意做下去。

商贸城的存在，为义乌的夜市生态提供充足货源，同时也为这座城市带来大批直播电商从业者。他们从全国各地出发，为赚钱寻货而来，也有人早就候在此处，等着从他们身上赚钱。

这座不算大的城市里，开着数十家以“电商培训”为名的教育机构。带着“教人卖货赚钱的人为什么不自己靠卖货挣钱”的疑惑，我从商贸城里批发了一包单价2块2圣诞发卡，准备前往当地某电商学院的课堂一探究竟。

商贸城里某电商学院的广告，图源作者

网站上一元试听的课程其实并不存在，预约试听后，课程销售人员会邀请你来培训机构，接受主讲老师所谓的一对一辅导。

培训机构位于一栋写字楼二楼，晚上8点，店里没有客人，也没有上课的学生，因此一对一辅导被升级成尊贵的二对一辅导。一位三十出头，穿着灰色休闲西装抹着发胶的张姓老师，把我带到一间办公室，红木色茶案上摆满各式茶具。

另一位名叫威廉的老师二十出头，据介绍是未来的专属辅导老师。整场谈话，威廉很少参与，偶尔补充几句也会被张老师打断，看起来并不擅长推销课程。

张老师显然游刃有余得多，40分钟的谈话里，他几乎没有停下来过。从电商发展的脉络讲到流量分发的逻辑，从抖音直播间的推流讲到对未来风口的预测。

在张老师停下来喝水的间隙，我终于插上话提问：“培训有没有课程表，或者课程安排之类的？我想先看一下。”

提问内容看起来不在张老师预料范围内，他愣了一下，而后马上恢复松弛的教学状态。“直播带货这种事情，理论知识没有什么用的。你学了理论知识能开店吗？会拍作品吗？知道直播要讲什么吗？不会的呀。我们就是从头开始一点一点教你要准备哪些材料，怎么申请开播，怎么带货。”

此后的谈话，张老师仍不时强调实践的重要性，以此打消提问中对课程设置不明的顾虑。电商如何培训还不清楚，但打消客户顾虑这个要点，做课程销售的老师们可能都统一培训过。

例如，他很认真地说：“现在已经不是颜值主播的时代了。娱乐直播需要颜值，但是直播带货不一定要长的好看才能做。素人带货，就是通过建立信任让别人买你的东西。”一时之间我也不知道该摆出什么表情来面对他如此直白的评价，只好频繁点头以示赞同。

关于在这里培训的学员是否能赚到钱，要过多久才能回本的问题，张老师总会巧妙避开，换一种方式提供听起来积极的答案。“快的学员学会了第二天就能开单，一开始卖几单不成问题。”

显然，开单不意味着赚钱，更不意味着能覆盖课程培训的成本。

在这节被命名为试听课的谈话中，张老师口中的干货包括要做秒杀活动，要把最便宜的东西放到前面卖，要找到自己的特点。内容与抖音快手上教人带货的短视频大同小异，但张老师却称：“上完这个课程，哪怕不当主播，去互联网公司当运营也绝对没问题。”

熟悉的话术淹没了不大的办公室。推流、转化率、完播率、用户画像，曾经熟悉的词汇用另一种方式出现在耳边，每隔几句还会穿插张老师的口头禅“明白吧？”

昏昏欲睡中，我望向茶案上的弥勒佛像。它正盯着我，我也正盯着它。可能是我的走神太过明目张胆，张老师起身拿来一箱饮料给我做演示。“比方说这个奶昔，你要怎么介绍？现在你肯定一下子介绍不出来对吧，我们就会教你怎么讲解。之前一个学员，第一次直播就卖出去两箱。一箱是她表妹买的，另一箱是真实流量带来的。”

从商贸城批发的圣诞发夹就摆在茶案上，张老师好几次强调这种有时效性的产品只能卖一小段时间。“但是等你学会我们教的东西，就连这玩意儿你也能在直播间里卖出去。”他指的是刚刚正和我对视的弥勒佛像。

临走前，张老师让一旁的威廉加我好友，方便之后报名学习。威廉用的是企业微信，在那里他并不叫威廉，头像是精心拍摄的职业照，名字是他的中文本名。

这些是离开义乌前的故事。

12月3日，我离开义乌，浙江新一轮疫情尚未开始。商贸城的商家们正在等待年底的大单，好几个展会正在筹备。

等到12月中旬，疫情在浙江卷土重来，绍兴、宁波、杭州连续多日出现新增病例，义乌也随即启动严格的防疫政策。

商贸城要办的展会都取消了，来义乌的客商也受疫情影响大幅减少，陈涵的手串生意不知道有没有变差；三挺路夜市宣布从12月16日起休市，王伟和其他摊主们必须停下生意，像去年那样静静等待疫情过去；餐馆需要严格遵守防疫政策，控制堂食人数，墨哈关于疫情早日结束的心愿又变得遥远起来。

想起来离开前一天，我把从陈涵那里买的一个香囊送给墨哈，因为那个香囊上绣着平安的“安”字。我们在那个还算平静的下午聊起疫情，说好如果一年后疫情还没结束，而他决定返回叙利亚，在离开中国前要来北京逛一次长城。

送给墨哈的挂件，图源作者

从义乌出发的中欧班列仍在准时发车，把来自义乌的小商品发往全球各地，欧洲许多家庭的圣诞装饰品即将通过这趟列车运抵。

我没有报名电商培训班的后续课程，批发来的圣诞发夹被带回办公室，分给编辑部的同事们。回北京后的第一个周末，我在五道口购物中心的一家礼品店里看到同款发夹，每对售价12块9。

北京商场里售卖的圣诞发夹，图源作者

发夹被摆在门口。路过的一个小女孩看到后，拉着妈妈的手走到跟前，拿起一对发夹，认真地端详发夹上红色的鹿角。

注：本文中，除墨哈、李珍，其他人名均为化名。

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