UiPath：人手一个机器人的故事不好讲

2013年，在罗马尼亚首都布加勒斯特，一位自学成才的工程师Daniel在从事技术外包行业时，偶然挖掘到了关于“业务自动化”的商机，于是进行了他人生历程里的一场豪赌。 

他重整了公司业务，全身心地扑到了一种名为“RPA”的全新领域——它可以通过一连串软件代码，实现企业办公业务流程自动化运转。这家公司就是后来大名鼎鼎的UiPath，今年上半年创造了美股历史上第三大软件业IPO、RRA市场的独角兽、首家登陆美股市场且市值最高的RPA软件平台。 

然而，这样的风光并未持续多久。从5月以来，UiPath的股价持续下跌，截止12月23号，比起最高时的股价跌幅超过50%。

其财务表现不容乐观。12月9日，UiPath发布2022财年第三季度业绩。财报显示，第三季度净亏损1.23亿美元，远超市场预期净亏损6258.2万美元，亏损幅度比去年同期扩大了70%以上。

作为全球RPA市场龙头，UiPath为何持续亏损？其竞争优势是否仍能保持？

收入增速下滑、成本大幅增加，是UiParth亏损的直接原因。

2021全年，UiPath营收收入为6.08亿，同比上涨50.8%。2022年，营收收入为8.1亿，增幅下滑至33%。UiPath当前正因为不达预期的财务状况，被蒙特利尔银行、麦格理等机构下调目标价格。 

在对投资人的报告中，UiPath将原因归结为新冠疫情。在低迷的经济环境下， UiPath客户付费能力与意愿大幅下滑。

以其列举的某一重要客户付费情况为例，

刚刚开始RAP建设时，该公司给UiPath的不同产品组件支付了授权费，它们包括13个机器人、4个Studio授权和Orchestrator；到了第三年，机器人数量增长到104个，18个开发者需要Studio，和350个开发者授权，还新增了Hub和Process Mining组件。

在这3年间，该公司在许可证上的花费从最初的70万美元上升到了近500万美元。但随着新冠疫情的大流行，公司部分业务受阻，不得不削减相关业务，使得UiPath许可证费用大幅回落。 

收入增速下滑的同时，其成本却仍在增长。在2021全年，UiPath在销售费用的支出是2.8亿美元。到了2021年，销售费用高达5.2亿美元，销售费用率也从41%上涨到64%。 

居高不下的销售费用，与激烈的竞争不无关系。2019年，UiPath占据了27%的北美市场份额。如今，据不完全统计，市场上有能力与UiPath同台竞争的RPA和自动化解决方案供应商达到几十家。

以微软为首的巨头，正大大举进军RPA市场。2019年，微软将Microsoft Flow重命名为“Power Automate”，并为Power Automate添加了机器人流程自动化（RPA）功能。微软期望于通过市场频繁的接触，更多地了解客户在这一领域的需求。今年3月，微软又将这些功能打包免费提供给WIN10用户。

Gartner高度评价了微软，将其视为UiPath强有力的竞争者。除了RPA软件提供商，UiPath还与自动化生命周期技术提供商竞争，如低代码、IBPMS、iPaaS、流程挖掘和测试自动化供应商。 

在seeking alpha网站上，以Richard Durant为代表的一批美股分析师，正发表唱空论调。他们认为，连年的亏损、激烈的竞争，正使得UiPath价值被高估。即便疫情有望缓解，但随着愈来愈多厂商加入RPA领域，UiPath收入下降的态势或难以遏制。

“人手一个机器人”是UiPath一直以来最鲜明的旗帜。

其理念是，诸如企业各部门间的沟通联系、报表输入输出、数据统筹整理等工作，属于高度重复性劳动，可以由机器人代为完成。而普及的路径是，先通过“千人千面”的灵活性工具抓住C端用户的芳心，进而由下至上，推广至部门层面、公司层面。

要达成这一目标，UiPath面临的第一个问题就是如何让对编程一窍不通的普通人能快速上手。UiPath的想法是一个黑匣子。这个黑匣子包括了RPA的底层代码和 UI 的识别，通过将功能集成打包，用户只需要进行相应的交互，就可以让机器人完成工作。 

同时，UiPath为这个黑匣子量身打造了全套生态——UiPath 学院（UiPath Academy），UiPath GO!，开发者论坛。 

UiPath学院担任了市场教育工作，其让更多人了解RPA的概念和学习RPA的使用方式，同时促成了一部分用户向开发者身份的转变；

随着开发者增多，UiPath为他们搭建了一个专属论坛，供他们分享心得、解答疑难杂症；

UiPath GO！就是是理想中的“苹果商店”，其有着UiPath自身和开发者们上传的RPA组件和模块，用户可以根据自己的需求搜索下载。

合理的用户模式降低了使用门槛，丰富的社区生态拓宽了产品的应用维度。在 UiPath的故事里，RPA能将企业横向的系统串联起来，使得部门间协同合作的能力大大提升，满足不同客户的业务要求。

毫无疑问，“人手一个机器人”模式构成了UiPath的底层生态，超过25万开发者和用户参与UiPath这棵参天大树的养成游戏。然而，在企业端，该模式却未必诱人。

一个典型场景是银行。银行的主流业务都涉及标准化的问题，确保流程完整合规，是业务管理不可触犯的底线。因此，每一个个体可以被监管、每一步行为能够被回溯尤为重要。“人手一个机器人”、“千人千面”的模式缺乏集中管控，难以为大型客户青睐。 

2020年，UiPath竞争对手Blue Prism客户数超过了1800家，大部分由“世界500强”企业构成。Blue Prism主打“中央管控”路线，例如，在为曼彻斯特一家银行的呼叫中心进行信息整合的时候，其通过嫁接在业务部门和 IT 部门的中间平台，使企业能站在总体层面统一部署与管控机器人，而不是由员工个体去决定哪些流程需要自动化。

除此之外，业内人士也反映，由于缺失中央系统的管控，人手一个机器人固然替员工解决了日常工作中繁琐机械的部分，却也导致个人把空余的时间花在“摸鱼”、“私事”上，部门的工作效率实际没有提升。 

意识到“人手一个机器人”模式的局限性，UiPath亦在逐渐转变。2020年初，UiPath拥有43名ARR在100万美元或以上的客户。到2021年，其已经拥有89个ARR在100万美元或以上的客户。这些来自大型团队和企业的付费在UiPath收入比重越发重要，从最初的25%上升到35%。 

这说明，UiPath 近些年正逐渐向 “中央管控”模式靠拢。

据其官网介绍，最新的UiPath平台上就有着中央调控的功能。其中Orchestrator自动化云实现了对机器人的配置、部署、监控、测量和跟踪。AI Center能够管理和扩展 AI 以实现更快的投资回报。Data Service可以使用测试管理器作为中心来管理强机器人和进行应用程序自动化测试。

而这背后，UiPath耗费了巨额研发投入。2021年，高达1.3亿的研发投入大部分被用于的生态建设和平台研发。2021年，UiPath在九个月就投入2.1亿的研发费用，增长超过60%。 

究其原因，中国的RPA市场，开局就是“hard模式”。

首先是需求端。在欧美市场， 2018年“ Deloitte全球RPA调查”显示，有53％的公司已开始使用某种形式的RPA机器人。他们在不到12个月的时间内就收回了投资，平均回报率达到了20％。

但中国人工成本要远低于欧美国家。根据2021年国家人设部的资料，中国的最低工资按月在316美元，远低于同期美国的1256.70美元。这使得RPA产品对于诸多下游企业来说，性价比不高，属于可有可无的非必需品。

而在供给端，RPA早早地陷入了竞争“红海”。 

除了艺赛旗、金智维等原生RPA厂商，以及UiPath、Blue Prism等外资企业，以达观为首的一批AI厂商也进入分羹，传统的软件企业和互联网企业亦纷纷入局，这包括微软、SAP，浪潮、用友、金蝶、Salesforce、华为、阿里等。 

据企名片资料统计，2020年，全年融资事件22起，总融资金额达到16亿元，今年上半年，RPA融资11起，总金额5.8亿元，

混战的企业、涌入的资本，使得近两年RPA的客单价呈现了大幅下坠的态势。云扩科技CEO刘春刚曾在虎嗅采访时表示，许多RPA厂商会频繁挑起价格战，靠价格赢得客户。

如此复杂的市场背景之下，生存下来的RPA厂商，无不有着更适用于本土环境的秘诀。 

例如，金智维就结合自身优势专注于金融领域的RPA，开发了一键开闭市机器人等产品。其商业模式与不像传统 RPA 公司依托于咨询公司、软件集成商等进行咨询、落地和运维，而是全程自己负责。在短短几年间，金智维累计服务了近300家金融行业客户，并且客户每年金额复购增速达60%。在六大行中就有5家是其客户，头部优势明显。 

相较于外商更加优势的价格、更贴切的售后服务、更放心的数据安全，都让国内RAP厂商近水楼台先得月。因此，国产RPA企业即使和UiPath等一线厂商竞争也未获下风。例如，南方电网、中国移动就选择了来也科技UiBot；金智维在有建设银行、工商银行两大客户之后又中标某国有银行。 

在理想的世界里，RPA是企业中“穿针引线”的角色。一方面，其可以走群众路线，实现“人手一个机器人”、“千人千面”的效果，另一方面，RPA可以利用“中央管控”勾连各部门，与企业业务流程深度绑定。

这是个宏伟的愿景，龙头企业UiPath正用持续扩大的亏损，证明了其践行之困难。 

而在“地狱难度”的中国市场，一方面，这里有广泛的需求仍待挖掘，据RPA中国研究报告显示，2022年RPA市场规模达到32.9亿元，2023年将成为中国RPA市场一个新的增长突破时间点，预计至2024年市场规模将达81.8亿元。

但另一方面，高价格敏感度、低数字化程度、高定制化需求等市场特征，每一项都成为RPA厂商的严峻考验。

在中国市场里，是不是“下一个UiPath”不重要，重要的是谁能脚踏实地，攻下眼前一个个困难的山头。或许不久的将来，胜出的国产厂商，将与UiPath在国际市场短兵相接，成为其最有力的劲敌。

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