东南亚电商新变局：Shopee提佣、TikTok增点、Lazada搞基建

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Shopee法国站（shopee.fr）停在了3月6号，从上线到关停不过四个月，这对一直演绎增长神话的Shopee来说，并非好兆头。

对Shopee母公司Sea而言，不好的消息，似乎从Shopee法国站上线后，就接踵而至——亏损扩大、股价大跌、腾讯减持、Free Fire在印度遭禁......

去年10月，Shopee法国站上线运营。而从去年10月19日后，Sea的股价就开始断崖式暴跌，从最高点372.70美元跌到97.44美元（3月4日收盘价），市值跌去近74%。

（Sea的股价走势，截图来源：富途牛牛）

Shopee是Sea的三大业务之一，也是其高市值的最重要支撑。资本市场对Sea的担忧，除去Sea各种流年不利之外，也有Shopee发展不及预期的影响。

（Sea的三大业务）

关停法国站之外，Shopee平台佣金率变高也引发不少卖家不满，再加上母公司Sea股价“跌跌不休”。可以看到，过去几年疯狂“跑马圈地”后，Shopee快速增长背后隐忧不少。如今Shopee开始调整打法，这对Shopee以及整个东南亚电商格局来说，也是一个重要转折点。

2021年，Shopee加速扩张，从东南亚加速向拉美、欧洲、印度等市场渗透。包括3月进墨西哥、6月上线哥伦比亚站和智利站、8月进印度、9和10月分别开通波兰站、西班牙站和法国站等。

法国站的关停，按下了2021年以来Shopee加速扩张的“暂停键”，背后原因有三：

第一，资本市场不愿再为Shopee及Sea烧钱扩张政策买单。

去年9月10日，Sea宣布出售股票和债券筹资63亿美元，用来支持全球扩张和收购后，股价一度大跌。

3月1日，Sea公布2021年第四季度及2021年全年财报，数据显示，2021年第四季度Sea营收超出市场预期，同比大幅增长105.7%。但其净亏损扩大至6.61亿美元，同比扩大近20%。营收大涨、净亏损扩大，于是股价再次大跌超13%，市值一日跌去超100亿美元。

其中，依靠烧钱扩张、补贴用户的电商业务Shopee是亏损的主要“元凶”——2021年Q4，经调整后EBITDA亏损高达8.77亿美元，电商业务的经营亏损率从51% 扩大到了59%。

这也意味着，Shopee以往通过烧钱扩张规模，带动Sea市值增长的故事，在资本市场遭到质疑。

第二，承担“造血”的游戏业务受阻，现金流不断承压。

目前Sea的利润仍全部由游戏业务贡献，为其它两大业务输血，但如今游戏业务也出现颓势。

财报显示，2021年第四季度其活跃和付费游戏玩家环比下滑10% 和17%，游戏流水也仅仅同比增长9%，基本陷入停滞。不久前，Sea Garena旗下游戏Free Fire在印度遭禁，更是加深了市场担忧。

“造血”受阻，Shopee扩张暂停不难理解。事实上，除关停法国站“收缩减亏”，Shopee还在加速“造血增收”。比如提高佣金率，据JPM统计，Shopee正在东南亚市场加速变现步伐，将在多个市场提高佣金率0.5%-1%。

第三，疯狂扩张后，Shopee需多线作战，四面受敌。

除了关停的法国站，在印度、巴西等站点Shopee同样受挫。

不久前，Sea Garena旗下游戏Free Fire在印度遭禁后，印度全国贸易商联合会（CAIT）致公开信要求将Shopee也加入封禁名单也引发了投资者的担忧——Shopee是否会步Free Fire的后尘失去印度市场？

在巴西市场，巴西政府将跨境电商产品关税提高至60%、需要支付17%-25%的流转税、巴西圣保罗消保机构还要求Shopee为产品提供产地证明等政策，也让Shopee卖家在当地成本急剧增加，在与当地电商平台竞争中承受更大压力。

此外，作为Shopee大本营的东南亚，同样劲敌环绕，面临Lazada、TikTok、以及众多本土平台的挑战。老对手Lazada就不多说了，是其最大的劲敌。而新对手TikTok也不容小觑——不久前TikTok Shop（小店）新增泰国、越南和马来西亚站点对商家开放后，加上此前的印尼，TikTok Shop目前全球6个站点中，有4个在东南亚地区，将是其接下来发力的重点。

正是在上述三重压力下，Shopee不得不按下了快速扩张的“暂停键”。

扩张按下“暂停键”后，Shopee接下来的重点是“守江山”，尤其在大本营东南亚地区。

在东南亚，Lazada是Shopee的最大对手，TikTok电商则是潜在的另一个大对手，三者背后分别是阿里、腾讯和字节跳动。由于“基因不同”，三者电商路径也不一样，其电商形态也好比国内的淘宝和天猫、拼多多以及抖音。

先看Shopee，与拼多多发展路径类似。在东南亚，其诞生于Lazada之后，成立之初各项基础和规模都不如Lazada，这也注定其只能“另辟蹊径”——比拼多多更拼多多。

Shopee跟拼多多一样，也是从下沉市场起家，卖家以中小商家、工厂店为主，打法以“补贴+低价”为主，用流量驱动，因此又被称为“虾多多”。在Shopee上，低价是最大利器，甚至有一大票“拼多多买进、虾多多卖出”的卖家存在，其价格内卷可想而知。

借助巨额补贴，Shopee通过低价引流，也实现了快速扩张。《蓝海亿观网》认为，Shopee能在GMV上力压Lazada，制霸东南亚，很大程度是靠“烧钱”换来的流量。

而烧钱扩张，也让Shopee自成立以来，一直未能盈利，连带母公司Sea连年亏损。不断扩大的亏损、再加上腾讯减持、Free Fire在印度遭禁等，让Sea过去4个月股价大跌。

相比而言，Lazada更注重品牌和用户体验，在电商基础设施上投入和布局更多，更偏向技术驱动。

这跟阿里基因有关。深耕电商多年，阿里熟知电商行业发展的每一个“坑”，也能预判东南亚电商未来发展趋势——低价、人海战术早期内会带来增长，但长远来看还得靠技术筑牢护城河。

因此，Lazada很注重技术、物流、支付等配套基础设施建设，并为此投入巨大资源。如早期组织一支300多人技术团队、耗时半年，通过“Voyager”项目将Lazada的技术平台全面升级为阿里技术引擎。

如今Lazada卖家在东南亚各国通用一个APP，通过功能迭代的卖家工作台，就能实现智能切换到不同国家页面，在同一套系统下，各项数据能互相打通，跟此前的技术大升级就息息相关。

此外，Lazada还建成了目前东南亚地区电商平台规模最大的已有物流网络，也是东南亚第二大B2C物流网络。自有物流带来的确定性，无论对商家运营效率，还是消费者体感，都有优势。

如今，在各项基础尚不完善的东南亚，Lazada能让双11、双12等年度大促平稳顺畅运行，离不开此前在技术、支付、物流等多方面的布局支撑。

最后看TikTok，与Shopee一样，TikTok是玩流量的高手，两者走得都是流量驱动的路径。不同点在于，Shopee是通过低价引流，而TikTok本身积累了大量原生电商消费人群，这让其具有很大的电商潜力。去年9月正式推出TikTok Shopping后，TikTok电商也按下了“加速键”。

TikTok Shopping主要包括TikTok Shop（抖音小店）和TikTok Storefront（合作店）两种类型。目前在东南亚推进的是TikTok Shop——商家开通后可连接第三方电商平台。

跟抖音一样，短视频+直播带货也是TikTok电商的核心玩法。与国内直播电商如火如荼不同，目前在东南亚还处于起步阶段。现在TikTok电商也不是Shopee和Lazada的正面对手。不过参考抖音电商发展路径，未来少不了正面对战。而由于同样靠流量制胜，Shopee和TikTok之间的比拼可能会“内卷”。

如今，Shopee发展受阻，对Lazada和TikTok来说也是新机遇。

Lazada、Shopee以及TikTok电商等不同电商形态的出现，也意味着，东南亚电商用短短几年时间，便走过了国内电商近20年的模式发展之路。

Shopee的困境在于，从发展模式看，将中国电商形态“搬到”东南亚，问题不大。Shopee的GMV仍在快速增长。但忽略了一个问题，东南亚地区的物流、支付等电商基建，跟国内不可同日而语。

因此，即使同样是砸补贴，但在发展之初，由于物流等基础设施不完善，Shopee的毛利率要远低于拼多多，Shopee也越扩张越亏损、很难扭亏。

低价模式不仅平台没钱赚，商家也利润有限。有卖家就表示，Shopee的东南亚物流十分昂贵，已经到了卖不起的程度，因为本身卖的是薄利低价产品。且随着竞争加剧、流量变贵后，Shopee卖家利润变薄，导致大批卖家出走Shopee。而这也是Shopee加速全球扩张的另一个原因——在东南亚地区，通过低价模式，赚钱不容易。

所以，全球扩张受阻，母公司输血变难，通过提升佣金率，增强平台盈利能力，是Shopee为数不多的选择之一。去年年底，Shopee调整了平台佣金费率，从2022年1月1日起执行，对新卖家和大卖家影响最大。

一方面，2022年新入驻卖家不再享受免佣优惠政策，而是改为返佣。另一方面佣金费率收取，从之前阶梯递增的5%-6%，统一调整为6%，不再扶持大卖家，大卖家比以往要多交0.5%-1%的的佣金。

按照其此前月订单总金额达到及超过200万美元，即可享受5%的佣金费率来看。新政策下，这类卖家至少要多交2万美元的佣金，不是一笔小费用。

Shopee的目的很明确，提高平台收入，提升盈利能力，毕竟钱不够烧了。

相比烧钱扩张的Shopee，砸钱做基础的Lazada似乎更从容。由于东南亚电商发展起步晚于国内，早期粗犷式发展，对基础设施要求相对低一点，但随着消费升级，商家对运营效率和买家对消费体验的要求会变高，这时就考验技术和物流等比拼，这是Lazada擅长的。

比方说，Lazada用一个APP切换不同国家，智能展现不同内容，连接东南亚六国不同的消费者。这给商家和用户间的交易带来巨大便利，如商家可以一店卖多国，不管是推广卖货，还是用户运营，数据打通的同一套系统，无疑对商家更友好——操作更方便、效率更高、大数据能能将算法“喂得更饱”，帮助商家进行更精细的运营。

反观Shopee，其卖家要触达东南亚不同地区消费者，需要借助不同的APP。此前外界一度认为这样会更加本土，但实际上却给商家带来更大运营效率上的压力。且随着数字化程度深入，压力会不断增加。

物流更不用说。Lazada庞大的自建物流体系，不仅能给平台创收留下想象空间，最重要的是让电商服务变得确定化，是提升买卖双方体验的利器。借助几乎能送到东南亚六国每一个渔村的物流网络，在Lazada购物的消费者选择变得更丰富。而对卖家来说，平台自有物流覆盖面积广、送货速度快和服务有保障，商流与物流可以发挥协同优势，在电商服务上有更多发挥空间，而并非仅仅是“比价”。

此外，依托物流优势，Lazada在东南亚首创“货到付款”的现金支付方式，并建立东南亚最大的货到付款服务网络。由于采用阿里技术引擎，Lazada是东南亚电商首个推出“边买边看”直播服务的，这些都是完善的技术和基础设施带来的优势。

目前，在东南亚，TikTok电商与Lazada和Shopee还没有产生“正面冲突”。但随着直播电商在东南亚地区快速普及，被消费者认可之后，TikTok的电商潜力也将被大大释放，未来也有可能屏蔽第三方电商平台，都未可知，将成为另一个重磅对手，尤其是对同属流量型玩家的Shopee来说。

不过，不管怎样，从中国电商的发展历程来看，随着电商行业不断发展，电商行业的流量将越来越贵，到最后还是电商平台还是拼效率、服务和体验。

而数字化技术、物流等已被国内玩家证实是构建电商平台护城河的关键要素，而这些也将是东南亚三强未来争胜的关键。

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