创造互相成就模式 德佑、贝壳合作改变中介行业品质

时间:2019-07-08 09:36:39       来源:界面新闻

贝壳找房CEO彭永东的预言成真。

他曾在去年12月预言德佑会突破10000家门店,现在这个目标已达成。7月3日,德佑宣布,重启523天后,加盟门店达到10718家。

2018年,链家一分为三,裂变出贝壳和德佑。链家打破重构,贝壳和德佑均扮演着重要的角色。贝壳延申了链家的平台业务,与58同城形成正面竞争;德佑则延申加盟业务,与21世纪不动产、易居房友一起成为加盟市场的三方重要势力。在自身的业务战场上,双方都表现出超预期发展速度。

德佑是第一个入驻贝壳的中介品牌,它壮大了后者的规模,同时也是贝壳跑通平台模式的重要助力。而贝壳则为德佑提供了“基础设施”和“合作规则”,为德佑快速成长带来了平台红利。

不管是从其密不可分的内部组织关联来看,还是双方业务模式,贝壳和德佑的组合创造了一种互相成就的模式。彭永东将此总结为德佑式的客群模式和贝壳式的平台模式产生的化学反应。他说,在这一年半时间里,双方的合作一定程度上改变了中介行业的品质和效率。

今年一月,贝壳、德佑、链家管理团队在城市层级合并,不再划分南北贝壳和德佑的后台,三条职能线合并。

直营链家、加盟德佑和平台贝壳的三家后台得到贯通,房源和用户信息在贝壳平台上实现共享。

德佑在贝壳系的加持下,挖掘出一条为经纪人、店东提供更好服务的道路。德佑的加盟规则是,加盟门店需遵守各项贝壳平台的基本规则外,还需认同并践行基于链家体系的ACN合作网络。经纪人可以根据在交易的各环节贡献率进行分佣,从而打通内外部的跨门店和跨品牌合作。

来自德佑的信息显示,今年德佑门店的跨品牌合作成交率达到44%,跨门店合作成交率达到78%,德佑已成为目前贝壳平台上合作效率最高的品牌。

在ACN网络的机制下,德佑既借助了来自链家做直营积累的数据信息和经验,还有来自贝壳平台的赋能。

当贝壳引入的中小中介,在门店数量或者其他方面不符合规定条件时,需先加入某一品牌。更多时候,德佑则充当了这个接口。

德佑得以迅速扩大规模的一个指标是,渠道的转变。德佑最开始拓展店面时,更多是通过陌生拜访、会议营销、openday等渠道。而现在转介绍成为最主要方式。

“店东之间转介绍,还有贝壳平台转介绍,还有一些其他渠道转介绍,这种转介绍的占比是越来越高。优秀的城市转介绍的占比接近5成,最高的城市占到6、7成。”德佑总经理刘勇介绍。

不过,德佑并非全盘接收所有想要加盟德佑的门店。在贝壳平台上,贝壳有自己的准入门槛,德佑也有自己的筛选机制。

在门槛上,刘勇透露:“德佑的门槛在贝壳门槛之上,对门店要求标准会更高一些。”加盟德佑会有几个硬件指标,如门头大小、店面面积、从业年限、客户投诉率等。

在淘汰率方面,德佑会制定规则,有无重大违规行为是其淘汰加盟门店的标准。目前德佑淘汰指标为3%。

从宣布重启德佑做加盟品牌到10000家门店,德佑用了523天。刘勇甚至还宣布,3年要达到3万家店,进入200座城市。接下来的一年半时间,德佑需要拓展2万家门店,增速翻倍。

从零到万,德佑也实现了基本的盈亏平衡。“目前德佑初始的规模已经达到了10000家,基本上已经可以实现盈亏平衡。”刘勇说,3-6月,单店业绩,基本在10万以上,去年是5-6万,今年和去年比较,平均业绩增长75%。

但刘勇同时强调,规模和盈利,并非德佑长远目标。“品质是我们的生命线,不可能为了规模,去放弃自己的底线。”他说,”盈利并不是我们追求的一个目标。如何给店东,提供更好的服务,给经纪人带来更多的价值,是根本。”

面对迅速发展起来的门店规模,德佑接下来会加强管理。

刘勇说,德佑的10000家门店,分布全国96个城市。其中天津、武汉、苏州的单体城市店面数量已经超过500家,12座城市超过300家。 35座城市德佑的店面数量处在城市的第一名。

在城市布局上,下沉是不得不做的长尾生意,但难度比拓展核心一二线城市更大。德佑目前进驻的96座城市,已覆盖所有一二线城市,以及约60%的三线城市。接下来德佑也会选择部分四五线城市进入。但四五线城市房产经纪市场的市场机制与一二线城市相差甚远。需要更多时间和对策去解决吃差价、虚假房源、二手房交易量等市场痛点。

与此同时,德佑希望未来不止步于单线发展规模,还能更好提供经纪服务。刘勇首次公开披露了德佑“战略三观”,即价值观、人才观、社区观。

围绕人才观,德佑推出“四大计划”:互助金计划,联合店东加入“仲益互助”,给经纪人及其家人提供定制化健康保障产品服务,帮助经纪人看长;新生代千人计划,统招1000名大学生,与店东共同培养种子店长以及扶持门店规模增长的“领航者计划”和帮助店东成长的“红柚计划”; “红柚计划”将甄选、培育100个德佑优秀店东组成红柚导师团,落地百城百会。