叮咚买菜、每日优鲜，谁也当不起老大

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九个月前，每日优鲜、叮咚买菜为争一个“生鲜电商第一股”跑马圈地，上海是必争之地。每日优鲜在北京地区站稳后，带着行业老大的底气和10个亿，挥师上海。这里是叮咚买菜的大本营，创始人梁昌霖在去年年初表示，叮咚买菜在上海的市场份额是每日优鲜的10倍。

如今，在上海疫情面前，面对暴增的需求，主打前置仓模式的两家，“快”的故事失灵了。社交平台到处是“上海买菜难”的声音。叮咚买菜上海某站点的员工告诉开菠萝财经，他所在的区域，平台上的菜不到一分钟就会被抢空，一方面是没货了，另一方面是骑手不够，就算有菜也送不出。

一位关注生鲜电商赛道的投资人说，两家已经不像上市前那般好斗。前置仓老大和老二，曾经的斗志去哪了？

表面的原因可能是，被阴云笼罩的两家没精力再打，叮咚买菜因用死鱼冒充活鱼被调查，每日优鲜被曝遭供应商上门“讨债”。更深层的变化是，曾经的前置仓老大每日优鲜已经调转船头，讲起了新故事，只剩下叮咚买菜在前置仓的路上越走越远。

可对手们丝毫没有休战的意思。盒马CEO侯毅连番喊话叮咚买菜，“好惨烈，上百亿资金困在里面”，“老梁（指叮咚买菜CEO梁昌霖）真是急了，他的投资方也是急了，估计马上要爆仓……”侯毅还附上了叮咚买菜的股价图。不过，就在侯毅呛声的同时，盒马关闭了5家生鲜门店。

股价走势着实让两家难堪，叮咚买菜的市值从最初的55亿美元，跌得只剩9亿美元，九个月缩水超八成；每日优鲜更是跌得只剩“零头”，市值从发行起最高的32亿美元，跌到3.8亿美元。

前置仓模式错了吗？烧钱能烧出未来吗？其实这样的质疑声一直都在。带着这个疑问，本文试图拆解两家公司，解答以下问题：

1、抢菜难、不新鲜、送得慢，除疫情因素外，应该背锅的是公司还是前置仓模式？

2、裁员、欠款传言背后，两家的现金流还稳吗？

3、两家释放的区域盈利信息，参考价值有多大？

4、抛开中概股大跌的背景因素，从两家二级市场的表现看，前置仓模式还有希望吗？

这段时间以来，叮咚买菜、每日优鲜在消费者端暴露出的棘手问题，主要是两类。

第一类是消费者体验差，两家都未能幸免。消费者的吐槽集中体现在缺货严重、配送不及时上。

这些吐槽前段时间就有，只不过近期在疫情小范围爆发后被放大了。“在叮咚买菜、每日优鲜上轮流抢菜，都失败了，难度不亚于双十一0点的抢单，好不容易在叮咚买菜上蹲点抢到了蔬菜，第二天下午还没送到。最终还是在小区旁边的生鲜店买到了绿叶菜。”一位上海居民向开菠萝财经吐苦水。

第二类是食品不安全、生鲜不新鲜的问题，暴露在叮咚买菜身上。1月、2月，其因销售的生鲜产品不合格，连续被罚50多万元。3月，3·15刚过，鱼死可以“复生”、“翻包”换签的操作被曝出，继续撕开叮咚买菜食品安全的口子。

“即时”配送不及时，生鲜电商不新鲜，该谁背锅？

先说结论，这并非某个模式的弊端，问题出在企业内部，有管理的问题，也有成本控制的因素。

先看“买菜难”和“配送不及时”。CIC灼识咨询合伙人冯彦娇分析，近期疫情为特殊情况，导致订单量激增，短期内运力不足，头部生鲜电商平台也在尝试引入众包运力模式，解决短时间内的订单量暴涨问题。

在凯尔特亚洲董事总经理余明阳看来，调度和供应链上下游供给出了问题，只是导火索，更深层的原因是，企业在某些区域的订单密度不够，导致骑手和库存数量不足以支持突发的单量暴增。

而“生鲜不新鲜”，在他看来，表面上是管理不善引起的，实质上是降低损耗的一种极端方式。

据新京报报道，在叮咚买菜的北京三元站站点，本该被报废处理的死鱼，却以“鲜活宰杀”的名义送到消费者手中，是因为，如果死鱼按照规定全部报损，站点的损耗率会变高，直接影响一些员工的工资；而给过期蔬菜换标签的操作，是因为分拣员拿的是计件工资，超时会扣钱，直接给过期蔬果换标签，不但能把站点的损耗率降下来，还能提高分拣效率和收入。

“当企业没有一套科学合理的监管流程，一些违规操作可能就出现了。当然监管是需要成本的，这也暴露出某些企业不重视监管流程，甚至为了节约成本，把食品安全问题当儿戏。”关注电商行业的分析师张奡说道。

3月16日，叮咚买菜被海淀区市场监管局约谈并启动立案调查。

“考核什么，就发展什么，其实类似的问题在这个行业不鲜见。”生鲜电商从业者顾维对开菠萝财经说，对于一家生鲜零售企业来说，成本、效率、体验这三大要素，就看愿意放大哪个，缩小哪个了。

当一家公司一不赚钱、二有盈利压力时，这个选择就更难做了。

这两家公司最近遇到的麻烦事，还有第三类，钱的问题。

去年底今年初，叮咚买菜被曝大幅裁员，“采购、算法、运营、招聘部门将裁员20%到50%”，但这一消息随后被叮咚买菜否认，称“公司个别岗位变动属正常组织资源调整”。

每日优鲜则在近日传出了供应商上门讨债的消息。有媒体报道，其拖欠诸多供应商货款，欠款金额最多的接近千万元，还有供应商在其总部大楼下拉横幅讨债。这一幕在已经破产的生鲜电商呆萝卜、同程生活、食享会身上都上演过。

和叮咚买菜相比，每日优鲜更加依赖供应商。关注生鲜电商赛道的投资人郑渊表示，两家都做自有品牌的产品，都做预制菜，但供给端的策略不同，叮咚买菜拥有自己的食品研发加工厂，每日优鲜则是通过和工厂合作代工的模式。

以上裁员和讨债的消息被一些人解读为，两家公司的现金流疑似出了问题。

当裁员、欠款的消息，和巨额亏损的企业挂上钩时，市场难免敏感。不过，百联咨询创始人庄帅拿每日优鲜的情况来分析，如果拖欠供应商货款情况属实，还要看拖欠金额的数额和周期，才能判定风险。

“这其实不是某个平台的问题，也不仅限于前置仓，因为各项成本变高，使得那些不赚钱的零售商要想办法保证现金流的空间，延长供应商账期就是手段之一。”顾维坦言。

一位生鲜供应商向开菠萝财经透露，多个零售商都是类似的困境和手段，个别平台已经把一两个月的账期拖到了三个月甚至半年之久。

“行业现状如此，但必须承认，拖欠就意味着不健康，不健康就得治病。”顾维说。

从财报来看，两家的现金流一向吃紧，这更是让供应商们捏一把汗。

先看叮咚买菜。2021年第四季度财报的显示，叮咚买菜的流动资产有65.16亿元，而流动负债有73.48亿元，本身流动资产已经不能覆盖流动负债。

流动资产中，现金及现金等价物有6.63亿元、短期投资为45.68亿元，最直接能变现的资产共计52.31亿元。而最直接的短期内要还的钱，包括流动负债中的应付账款、短期借款，这两项加在一起是52.8亿元。

叮咚买菜2021Q4资产负债表

每日优鲜因营收规模被赶超，离生鲜老大的位置越来越远，现金流也好不到哪去。其2021年第三季度的财报显示，流动资产同样不能覆盖流动负债。上述两部分变现能力较强的资产共计23.02亿元，短期内需要偿还和支付的金额是24.08亿元。

每日优鲜2021Q3资产负债表

一名行业人士分析，这两家公司最直接能变现的资产，和短期内要还的钱，比值小于1，说明现金流都比较吃紧。“就算把一些流动资产中的预付和其他流动资产算进来，比值也只是1多一点，说明现金流状况短期内勉强还能支撑，但是不利于发展，肯定需要企业继续融资。”

两家公司都需要想方设法搞钱，要么在运营上快速实现盈利，要么再去找投资者拿钱。

不管走哪条路，都要解决眼前最大的麻烦——给备受质疑的前置仓模式正名。

前置仓，是两家核心的商业模式，最大的特点是“快”。平台在离消费者较近的地方（办公楼、社区等），设置一个小型仓库，商品由大仓提前发到前置仓里，用户下单，最快半小时送达。

但成本也出奇的高。平台要满足即时送达的需求，要铺设足够密度的前置仓，配备足够的骑手。

2015年成立的每日优鲜，是最早一批的前置仓生鲜电商。另一家叮咚买菜是在2017年从O2O模式转型而来。不论资历，两家都是连年巨额亏损。叮咚买菜三年时间累计净亏损114亿。每日优鲜三年零三个季度，亏了98亿元。

余明阳对开菠萝财经分析，从两家上市起到现在，运营状况都没有太大改观，核心问题在于，平均客单价低、毛利率低，而履约成本过高。

唯一的好消息是，2021年第四季度，叮咚买菜的综合毛利率有所提高，从去年同期的15.1%提升到27.7%，但履约成本高达17亿。而且这一季度也有坏消息，它经历了2019年Q1以来的第一次季度营收环比负增长。

投资人需要信心，需要希望。每日优鲜、叮咚买菜也都在释放区域盈利信号。

早在2016年7月，每日优鲜宣布在北京已实现区域性盈利；2019年5月，称已实现全国范围内经营性现金流为正；2020年7月，称已于2019年底实现扣除总部人员成本下的盈利。

这些说法，都不能代表每日优鲜有了扭亏为盈的信号。

余明阳发现，企业之间的履约成本的计算方式是不同的，这一项的计算方式发生变化，就可能会让原本亏损的模型变正。

在专业的会计师准则下，全链条的履约成本包含仓租金、仓内员工费用、配送成本、大仓物流成本、折旧费用、水电费这六项。“如果企业把大仓向前置仓补货的成本、配送成本，算成集团的成本，毛利率够的情况下，单仓确实可以盈利，但不代表商业模式跑通了。”郑渊说。

叮咚买菜的好消息也是来自大本营。在2021年第四季度业绩的电话会上，梁昌霖宣布，2021年12月，叮咚买菜已在上海实现全面盈利，同时力争在2022年第二季度末实现长三角地区完全盈利，力争第四季度全国接近盈利。

它在其他区域的表现能向上海看齐吗？

梁昌霖对于盈利的设想是这样的：每个前置仓在经营一年后，日订单能达到1000单，客单价超过65元，在刨去履单成本后，每单的营业利润预计能超过3%。

叮咚买菜能在上海盈利，取决于客单价和履约费用率两个指标：在上海区域，平均客单价超过66元，综合履约费用率是21%左右；全国区域，对应的平均客单价是60元，综合履约费用率为33%。

可见，叮咚买菜在上海区域的用户消费能力、成本控制能力，都更强，和其他区域的差距很大。

老板释放盈利信号，公司却打起了哑谜，有选择性地披露数据。在2021年第三季度财报中，披露了用户数据，未披露订单规模，四季度财报里，没有用户数据，而是用履约订单规模数据代替。

“从营收、GMV、客单价都出现下滑分析，用户数据或许不太好看。”郑渊推测，可能是价格上涨，导致用户量和单量流失，致使营收降低。

拆解前置仓的单位经济模型后，余明阳表示，这个模型仍然很难跑通，持续烧钱就是现状。

“盈利的手段无外乎提高客单价，提升毛利率，或通过提升订单密度优化履约成本。但调整任意一项，单仓的运营利润都不能转正。”他认为，至少得优化两项，也就是说，在订单密度高、客单价高的区域去做优化，模型才可能转正。而且这还是不计入集团公司总部的市场营销费用、研发费用、企业管理费用的情况下。

把上海的成功复制到全国区域，难度可想而知。庄帅对开菠萝财经分析，前置仓的盈利模式已经非常清晰，叮咚买菜、每日优鲜目前占领的主要是一线、新一线城市，再去跑其它市场，反而会拖累指标。

毕竟除了上海，还有几个消费力强、同时人口密度又高的大型城市，能满足前置仓模式的要求，且有大量“即时”送生鲜的需求呢？

“前置仓商业模式的盈利拐点还没到来。”余明阳说。

疯狂烧钱的前置仓，连巨头见了都躲。“风投女王”徐新曾说，电商的最后一个堡垒就是生鲜，“得生鲜者得天下”。阿里巴巴、京东在其他生鲜电商模式上都是抢着落子，却不做前置仓模式为主的生意。

唯一胆大的就是美团，做了美团买菜，可就算依附于本地生活的大盘，还是卷进了亏损旋涡。美团2021年第三季度财报显示，包括美团优选、美团买菜、美团闪购等在内的新业务及其他，收入合计137.23亿元，亏损109.06亿元，亏损同比扩大4倍。

可没有“爸爸”撑腰的每日优鲜、叮咚买菜，连年亏损之下，在二级市场的股价萎靡不振就不难理解了。

上市九个月时间，叮咚买菜从23.5美元的发行价跌到3.84美元，每日优鲜从13美元的发行价，跌到现在的1.62美元。

余明阳分析，这里面有中概股下跌的市场情绪，但长期的因素是，投资者信心严重不足，持续亏损、现金流问题暴露，还看不到前置仓模式盈利的希望。

“现阶段盈利能力较弱，二级市场股价持续走低，会严重影响后期企业的再融资。若后期股价再度走低无法满足上市企业的流通要求，甚至会导致退市，对公司产生巨大影响。”易观分析品牌零售行业分析师魏建辉对此表示。

重压之下，两家已经走上了不一样的道路，一个讲新故事，一个还在跑规模。

每日优鲜在上市后快速变道，把前置仓的数量从2020年时的1500个，砍掉一半，转头去讲数字化菜市场的故事、推零售云的新业务了。

可新版图自2020年开展到现在，还没有对营收做出显著贡献。余明阳告诉开菠萝财经，商业模式整体比重调整，有风险，对每日优鲜来说，战略方向调整比规模和盈利都更紧迫。

前置仓的路上，除了美团麾下的美团买菜、深耕南部地区的朴朴，全国性拓展市场的只剩下叮咚买菜一家。

于它而言，规模性是最紧迫的。在余明阳看来，叮咚买菜一定要在最快的时间内扩大规模、做大增速，不断在新的城市测试、建更多的仓位布点。如何在跑马圈地之后，抓稳能够盈利的仓，优化盈亏平衡线上的仓，缩减亏损不止的仓，是未来抓住盈利点的核心。

但叮咚买菜已经慢下来了。“社区团购大量企业破产，行业从流血争夺市场转向以盈利为导向。”魏建辉说，叮咚买菜也开始战略收缩，聚焦成熟优势区域。

两条路，都很难。怎么解决各自的“关节痛”，每日优鲜和叮咚买菜都要做选择题。大到公司战略，是一条路走到黑还是调头转向，是要规模还是要利润，小到一个站点的管理、一条死鱼的去留，都是选择题，就看你选择什么，放弃什么。

注：应受访者要求，文中郑渊、顾维为化名。

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