“一票难求”的技术经理人

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近一两年，国家对技术经理人的关注愈发强烈。

根据动脉橙果局统计，在2021年出台的有关于科研成果转化领域的49条政策中，其中有17条都将“加强培养技术经理人”列为重点内容。

尤其是地方政府，其对技术经理人的重视程度相当之高。据悉，上海、江苏、广州、深圳、杭州、成都、重庆等地均在2021年出台了加强培养技术转移经理人的相关规定，并把技术经理人才列入“十四五”紧缺人才开发目录。

实际上，这是必然的趋势，因为时代对于市场提出了新的要求。

当前，随着政策的激励和市场的引导，越来越多的科学家开始走出实验室，走向了市场。但这并不容易，对于绝大多数科学家来说，如何与市场更好地接触，如何将自身科研成果成功转化，这都是非常具体且棘手的难题，而如何解决这些难题，往往超出了他们现有的能力。

因此，在从实验室走到市场这条艰难的道转化路上，科学家需要一个“引路人”，而这个“引路人”就是技术经理人。

但颇感意外的是，相比于顶尖的科研人才，专业的技术经理人在我国极为紧缺。这不仅体现在绝对数量上，还体现在人才的质量上，也就是技术经理人的专业能力，与欧美相比差距明显。

那要如何破解当前的困境呢？技术经理人在转化的过程中究竟起到什么作用呢？他又为何在国内“稀有”呢？国外的技术经理人又有哪些鲜明的特征呢？为解答这些疑问，动脉橙果局进行了深度分析。

对于大多数人来说，技术经理人可能是一个相对陌生的词汇，官方的解释是，“在技术市场中，以促进成果转化为目的，为促成他人技术交易而从事中介居间、行纪或代理等，并取得合理佣金的经纪业务的自然人、法人和其他组织。”

从字面上看，技术经理人似乎干的是“中介”的活，但实际上，远没有那样简单。

完整的技术转移转化过程相当复杂,这其中涉及到“调研需求、匹配专家、技术判断、市场调研、商业策划、法律协议、实地考察、三方协议、持续沟通”等诸多事务。虽然很多步骤与房产中介有相同之处，但每一个步骤的操作难度要远高于房产租赁。

因此，一名合格的技术经理人往往要懂至少三种语言，即市场语言,技术语言和政府语言。换句话来说，技术经理人既要能看懂技术，也要能熟悉市场运作，除此之外还能够把握住科技口、经信口等相关部门的一手政策。

之所以要对技术经理人设立如此苛刻的要求，这是源于他们在科研转化过程中不可或缺的作用。

事实上，在实际的技术转化中，技术经理人是全流程介入的，并不仅仅局限于牵线搭桥的中介环节。从项目研发到项目落地，技术经理人是最了解转化项目的人，其对技术和市场的把控将直接影响科技成果能否最终转化成功。

就拿项目开头来说。当有了一项发明后，技术经理人会在发明披露阶段介入，与发明人讨论、绘制其商业画布，并且会在市场调查的基础上，明确产品或者服务解决的是什么痛点问题，针对的是哪些细分客户？产品独特卖点是什么？产品如何有效与客户建立关系？如何形成有深度、有黏性的客户关系？收益来源是什么？

在前期，技术经理人要为科研成果转化指明方向，除了要解决技术问题，还包括了大量的市场和商业问题。而最核心的，往往是做客户发现和市场研究，因为这是确认技术的方向和市场价值的关键要素。

而随着项目推进，技术经理人将更加关注初创公司的成长情况，因此，他们的工作将不再是为初创公司提供信息这么简单了，而是将重点放在一整套技术的商业化指导和市场资源网络的链接。

值得一提的是，技术经理人往往是团队工作，其团队成员大致包括知识产权与技术评估团队、技术许可与谈判团队、投资和发展团队等。而一个成熟的技术经理人或机构，其外部资源的链接和应用往往更加关键，是其实力的显著象征。

如果以欧洲技术经理人的比例为标准，每100个科研工作者中，要配备4个技术经理人，那从当前的数据来看，我国技术经理人人才队伍还很薄弱，人才缺口非常大。

而这种“缺口”正极大地影响着当前加速跑的科研成果转化市场。根据数据显示，从2019年到2022年，我国在专利数量上已连续3年蝉联全球第一，但在关键的转化率上，我国现阶段不足10%，且真正实现产业化的还不到5%，与欧美发达国家差距巨大。

那么，为什么我国在技术经理人这一环节没有显示出应有的“人口红利”呢？核心原因大致有五个。

一是市场刚起步，对于技术经理人的画像刻画还不清晰。

早在上个世纪80年代初，上海与长三角各个城镇企业之间的技术人员就已经开始活动了，当时的他们被统一称为“技术经纪人”，主要服务代理等经纪业务。

2017年12月，官方首次引用了“技术经理人”这一新称谓，除了名字上的更改，其能力边界也随着行业的快速推进被逐渐打开，服务范围从单一链条逐渐覆盖到整个技术转移流程。

但由于国内转化市场当前还处于早期阶段，创新转化路径还未规划清晰，所以“技术经理人”这一人物画像仍在不断完善之中。

二是现有技术经理人大都“半路出家”，专业能力欠缺。

当前，国内科研院校、医疗中心都在内部设立了转化部门，也配有所谓的“技术经理人”，但这些人员大都由院内工作人员转岗为主，因此缺乏对转化的认识，专业能力也相对薄弱，所以只能做相对简单的行政工作，还能再深入到转化的核心环节。

再延伸到市场，虽然相对于院内的“技术经理人”，他们有一定的专业能力，但囿于制度原因，他们常常被挡在科研院校之外，很难接触到最核心的项目资源。

三是培养体系不健全，也缺乏顶尖的导师。

解决人才问题最核心、最根本的就是“教育”，但在这一环节，我国与发达国家相比显得非常薄弱和滞后。

这其中主要有两个核心原因：一个是系统化的培训体系，这绝不是靠几个培训班就能解决的，而是真正从底层原理出发，从下而上的建立一套完整的人才养成计划；另一个是顶尖导师的稀缺，首先从自身来讲，我国现阶段就缺少在这方面的专业人才，即便是有，他们当前的重心也不在这里，另外困于近几年的疫情，我们也很难从海外引进和规划在转化方面的顶尖人才。

四是行业门槛极高，但晋升通道却十分狭窄。

根据当前招聘市场来看，其对“技术经理人”的要求十分苛刻。首先从学历上，最低门槛是硕士，而且基本上要求是海外一流高校或者国内985、211级别；其次从工作经历上，要有5年及以上转化工作方面的经验；最后从能力上，“技术经理人”不仅要懂技术，还要懂市场，也就表明他们必须要集产品开发、市场评估、市场战略、投资、财务等核心能力于一身。

但不平等的是，虽然市场对他们提出了高要求，却没有给他们规划出一条合理的职业成长路径。当前，技术经理人尚未正式纳入国家职业资格体系，因此也就没有畅通的职业评价通道。这意味着，技术经理人作为新职业人群，在很长一段时间是没有合适的职称晋升渠道，所以我们看到市面上很多技术经理人当前还处于“游离状态”。

五是佣金到手不易，一单吃不了一年。

这其中的“不易”包含三个层面：第一个是成功率低，据悉，我国科研成果转化转化率不足10%，这其中的原因不仅仅局限于技术经理人；第二个是交易周期长，科研成果转化本身就是一个相对漫长的过程，再加上其他客观因素，技术经理人想要获得收益，短则需要半年，长则需要两年三年；第三个是收益相对较低，技术经理人往往要同时负责好几个科研成果，才能勉强糊口。

不可否认，技术经理人的问题的确存在，但当前的我们也在不断地做一些尝试和努力。

首先在政策的引导上。国家相继颁布实施了《促进科技成果转化法》《国家技术转移体系建设方案》等核心政策，2020年，科技部还颁发了《国家技术转移专业人员能力等级培训大纲》(试行)，要求建立覆盖培养、管理、考核等各环节的规范化技术经理人人才培养体系。

其次在培训的力度上。当前，国内市场存在着诸多与技术经理人相关的培训班，政府、高校、企业等都深度参与其中。

然后在专业职称体系的搭建上。2019年10月，北京首次启动了技术经纪专业职称评价工作。到今年1月，北京市技术经纪专业职称首批名单正式向社会公示，94人通过了工程师专业技术资格评审，109人通过了助理工程师专业技术资格评审。

最后在正向激励上。国内科研院校、医疗中心开始设置专职从事技术转移工作的创新型岗位，绩效工资分配逐渐向作出突出贡献的技术转移人员倾斜，其比例甚至高达30%。

但从现阶段的实际情况来看，仍然有一定的局限性。因此，我们不妨将视野聚焦到技术经理人市场已相当成熟的美国，看看他们在技术经理人的建设上究竟做对了什么？

一是从政策着手，快速确立行业规划和人才画像。

从1980年到2011年的这31年时间里，美国先后制定和颁布了《贝尔-多尔法案》《史蒂文森-威德勒技术创新法》《联邦技术转移法》《技术转让商业化法》等16部与技术转移相关的法律法规来规范技术转移服务体系，并精准刻画技术经理人的人物画像。

二是以高校为起点，让市场活跃度最大化。

1980年，美国国会通过了《拜杜法案》，该法案要求由政府资助的科研项目所属权归学校所有，学校则有限时推动科研成果专业化、商业化，并创造出市场价值的责任。在此之后，以美国斯坦福大学1970年设立的技术许可办公室为模板，美国高校开始大量建设技术转化机构，1989年，大学技术经理人协会（AUTM）应运而生，并培养出一支庞大的立足高校的技术经理人队伍。

三是重视考核评估，在技术经理人人才队伍中“优中选优”。

据悉，美国很多大学对TTO(技术转移办公室)的投入很大，这其中就包含了对技术经理人的聘用和培养。根据数据显示，美国很多大学在技术经理人的运营上都非常“大方”，一年的投入超过上千万美元。

当然，这钱也不能白花，由此衍生的是对技术经理人绩效考核的重视。值得一提的是，世界知名高校主要是针对TTO展开绩效评价。从评价主体上看，通常是由大学或行业协会进行，围绕发明披露和专利授权量（率）、专利许可和转让的数量和金额等，进行评定再做内部调理。

四是保证技术经理人的权益，给予足够的尊重。

在一套完整的技术转移过程之中，发明人会首先将发明披露给技术经理人，由技术经理人进行全方面评估，确定是否有申请专利、商业化的价值。之后，技术经理人开始接触公司、企业，商讨合作意愿，签署技术转移合同，并负责后续监督市场化进程、提供咨询服务，最后再向发明人反馈市场信息等一系列工作。

在这一模式下，技术经理人的工作权益得到了合法保证，他可以在转化过程中充分展示自身的专业能力，这必然会提高转化的成功率。

根据数据显示，在1996年至2015年间，科技技术转移转化为美国国内生产总值贡献了近5910亿美元。另外在2016年，美国成立了1000多家医疗相关的初创公司，向患者提供了近800种来自大学研究的商业药品。这都离不开技术经理人在这背后所做的努力。

科研成果转化并不容易，尤其是在医疗领域，更是难上加难。

但好在，我们基于转化路径的探索正逐步加快，现阶段也取得了一定的成效，然而未来的道路还很长，而且越往后走，碰到的问题也会越多，同时也越棘手。

因此，除了要精准解决问题，也要等待，先壮大技术经理人人才队伍，再逐渐让这一运行模式走向成熟。

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