「蔚小理」蜕变，拼的不止销量

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「Q1结束了，看看蔚小理的增速。」

四月的第一天，新能源车企们纷纷公布了上月交付数据。

其中，蔚小理三家中，小鹏、理想、蔚来3月分别交付新车15414台、11034台和9985台。小鹏蝉联第一名，再度将月交付成绩拉升至1.5万台。

整个一季度，小鹏、理想、蔚来分别交付34561台、31716台和25768台。

三家中，蔚来最早于2018年6月启动交付，一度交付量最高，后来被理想、小鹏超越。

小鹏交付时间晚于蔚来，于同年12月启动交付，早期的交付量在三家排名末位，但在最近半年中已经多次居交付量第一。

理想ONE交付时间最晚，2019年12月开始交付，逐渐扩大规模后单月交付量冲至第一，后来被小鹏压制。

交付量排名不断变化的背后，是各家的车型产品在不断丰富。除此之外，我们还看到各家的整车毛利率也在逐年提升。

透过蔚小理的数据，我们可以观察新智能汽车品牌们的成长。

作为最早成立的造车新势力玩家，蔚来在交付上占有先发优势。

根据XEV研究所梳理发现，从2018年第三季度起至2021年第二季度，蔚来在各季度交付量中稳坐第一名。

蔚来有三款车型，分别为ES8、ES6和EC6，也就是大家口中的“866”。

成立之初，蔚来主推ES8，后在ES6开启规模交付后，ES6的销量势头逐渐超过ES8。

2020年4月，全新改款的蔚来ES8（简称“新八”）开始交付，新八销量目前维持在单季5000多台的水平。ES6单季度大概在12000多台，EC6大概7000多台。

2021全年，三款车型中ES6交付量占比最高，EC6次之，ES8最少，ES6和EC6是目前的主销车型。

截至2022年3月底，蔚来累计交付了192838台智能电动车。

作为新任交付量冠军的小鹏，与蔚来一样拥有三款车型。

2018年12月开始交付首款车G3，从单季度交付2000多台爬升至5000多台，G3i改款车将季度交付量提升至1万台，真正稳住了基本盘。

第二款车是主打智能的小鹏P7，P7销售的时期，小鹏的单季交付量从6000多台到突破2万台。P7是真正的核心爆款。P5则由于刚交付不久，目前还未真正引爆。

截至2022年第一季度末，小鹏汽车历史累计交付量已超过17万台。

理想目前仍靠理想ONE一款车型打天下。

自2019年12月启动交付后，理想ONE交付量基本上逐级跳跃。

由于品牌知名度打响，以及中期改款产品力再进一步，理想ONE在2021年第三季度交付量突破3.5万台，单月交付稳定在1万辆的水平。

理想曾经拿下过2021年8月的单月交付量冠军，不过在季度、年度交付排名中，尚未获得过第一名的成绩。

截至目前，理想ONE累计交付量已达155804辆。

2022年，一大悬念是蔚来能否重回交付量王座。

蔚来今年将在“866”改款的基础上，再交付三款基于NT2平台的新车ET7、ES7和ET5。这三款车的订单情况均超过了蔚来的预期，其中蔚来ET7自3月28日开启交付后，截至3月31日已经交付163台。

下半年，随着ES7和ET5开始交付，今年全年的交付量将大幅提升。

现在的蔚来，核心任务是顺利完成ET7等三款车的产能爬坡，将手中的订单迅速交付出去。新车交付后的口碑，将进一步影响更多潜在用户。

当然，另外两家也有王牌在手。小鹏会在今年三季度交付搭载XPilot 4.0的G9，理想也会在今年三季度交付基于二代增程平台的L9。

小鹏是否会维持第一，以及理想能否将L9打造成另一爆款，都让接下来的冠军归属充满不确定性。

卖更多的车是基本的实力，车卖得多又足够赚钱更是本事。

三家的整车毛利率中，理想表现最稳。

从理想ONE交付的第三个季度起至今，理想便将整车毛利率控制在了16%以上，2021年整车毛利率为20.6%，为三家中最高。说明理想ONE这款车是真正的现金奶牛。

蔚来的整车毛利率呈阶梯式变化。2018年为1.6%，基本上是交个朋友。此后在2019、2020年两年间，整车毛利率保持在9.9%到12%之间。

以2020年第三季度为分界线，在那之前，蔚来的整车毛利率低于10%。在那之后大幅提升，2021年各季度的整车毛利率保持在了18% - 20%的水平，2021年全年整车毛利率为20.1%。

小鹏的整车毛利率在三家中最低。2020年整车毛利率3.5%；2021年有所改善，达到了11.5%。说明小鹏的品牌溢价相对蔚来和理想偏低。

基于不同的交付量、车型售价以及整车毛利率，三家的营收也各不相同。

以2021年为例，蔚来汽车销售收入为331.69.7亿元，同比增长118.5%。理想汽车销售收入为261.3亿元，同比增长181.5%。小鹏汽车销售收入200.42亿元，同比增长261.3%。

更高的单车平均售价，让蔚来即使交付量稍弱，仍能获得三家中最高的销售收入。相反，由于平均单价在三家中最低，即便小鹏的交付量很高，但由于整车毛利率还未真正提升上去，所以在三家销售收入排名中反倒落在后面。

健康的整车毛利率除了会影响汽车销售收入，还可以确保足够的研发投入。

李想认为，“长期坚持一个健康的毛利率，来保持我们保持至少10个点的研发投入，这也是我们控制毛利率的原因。”

XEV研究所注意到，2021年，蔚来研发投入为45.9亿元，小鹏为41.1亿元，理想为32.9亿元，同比分别增长84.6%、138.4%、198.8%。蔚来和小鹏的研发投入不相上下，“抠厂”理想则在研发投入上奋起直追。

李斌明确表示，2022年研发投入将增加一倍，同时计划在今年将研发人员扩张至9000人。何小鹏、李想也均表达过对于研发投入的重视。在他们看来，研发是公司的命脉，也是小鹏P7、理想ONE能成为热销车型的关键。

需要注意的是，目前三家均处于净亏损状态。2021年全年，蔚来净亏损40.16亿元，同比收窄24.3%。小鹏净亏损48.6亿元，同比扩大30.3%。理想净亏损规模最少，为3.215亿元，同比扩大111.9%。

三家中，小鹏实现盈利的担子最重，第一步是要提升整车毛利率。蔚来的整车毛利率已经来到18%以上，今年的毛利率仍会控制在18%到20%之间。李斌已经定下目标，将在2023年第四季度实现盈亏平衡，2024年实现整体盈利。

理想的盈利压力最小，基本上已经到达盈亏平衡状态，下一步就看何时扩大净利润战果。

透过蔚小理的交付量、整车毛利率构成的新造车演进史，可以看到许多有意思的发展策略。

可以看到厚积薄发，比如小鹏P7经过前期的智能技术打磨，终于带动交付量冲入冠军榜。

也可以看到以退为进，比如蔚来在早期ES8交付期间，由于“过度饱和”的服务，导致销售成本长期维持在高位，基本上卖一辆亏一辆。蔚来从一开始让许多同行都看不懂，到现在坐稳了新势力中豪华车的头把座椅。

还可以看到扎实做好一款产品的威力。比如理想ONE，作为一个新兴品牌，由于找准了家庭用户的需求，在中大型SUV市场可以直接与宝马等品牌的经典燃油车掰手腕。

如今每个月初各家发布交付量数据，也是由蔚小理发起，已经成为许多新能源汽车品牌的常规动作。

4月1日，在蔚小理之外，哪吒、零跑、极氪、岚图相继发布交付数据，3月份销量分别达到了12026 台、10059台、1795台和1400台。这些新晋玩家，也对「蔚小理」发起了一定的冲击，如哪吒、零跑的销售势头强劲。

更多的新能源汽车品牌也在盯着蔚小理。

近日，广汽集团总经理冯兴亚在年报发布会上提到，埃安的混改目标，至少要把现在的"蔚小理"变成"埃小蔚"。

在冯兴亚看来，“埃安具备的优势是传统造车技术，这也是很多新势力所不具备的。埃安汽车的品质也很可靠，无论是操控性、舒适性、品质、耐久性都是新能源汽车里面有口皆碑的。”

在打造高端品牌上，蔚来的营销模式被众多品牌进行复制；理想开辟的增程式电动车赛道也出现了更多跟随者；小鹏则掀起了激光雷达上车浪潮，推动各家车企争相进入智能驾驶技术的角逐战。

除此之外，特斯拉、比亚迪等传统强势的新能源车车企也在高速增长，快速吸收传统燃油车褪去带来的市场份额。

此次3月份交付量公布后，各家的一季度数据已经出现，一季度交付量基本上奠定了全年交付基调。按照过往趋势，三家的年交付量将跨过年销15万辆大关。但这仅仅是开始，新车产品真正铺量之后，蔚小理的数据将迎来质的改变。

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